创业分享：我的创业历程（连载更新196楼更新：一年的小结）

dofach

楼主加油！

支持原创！

圆竹子

为LZ的勇气和精神加油

超级奶爸

周一，晴。好天气总有好心情，因为今天是新公司第一次全体职工代表大会召开的日子。地点在寒舍的餐厅中，所谓全体职工，也就两人----新员工与我。落座寒暄两句后，我们拿出各自的公司计划书，开始了细致的沟通，为公司未来的方向与目标先规划一番。

     当看到助手的商业计划书后，才发现原来自己的计划书写的相当的“学生派”，可能是多年在国内写总结写计划导致的后果，太多的个人主观判断，太多的含糊的字眼，太多的形容词。而助手的计划书，有相当多的数据，图表，有数据分析。虽然整体思路与助手的一致，但总归看起来，对方的计划书更像是能拿到桌面上来探讨的。虽然脸是红着读完计划书，但心里多少还是有点喜悦，东西方文化差异下的作业还是有区别，很好的学习教材。

    通过两份计划书的整合与讨论，彼此算是明晰了市场有多大，28定律是如何在市场上体现的，从产品到终端消费者中间有多少链条，各自的优势是什么，我们要进入市场需要做链条里的哪一环或者哪几环，在竞争中，我们的比较优势与比较劣势又是什么，比较劣势是否有方法规避，在未来的三年与五年中，可能遇到的风险是什么，如何规避。。。在未来的一年中，我们需要做什么，做到什么，可能有什么问题，是否有办法解决。。。

     同时，还学习到了个新词儿USP （UNIQUE SPECIAL PRODUCT）。助手认为，如果一个公司无法找到自己与其他同类型公司不一样的地方，或者产品或者服务（服务某种程度说也是产品），那么这个公司将无法脱颖而出并长久生存下去。 并且不要永远将价格比别人低作为自己公司的唯一优势，因为这点是对手们最容易突破的，努力为公司寻找一个旁人无法复制的模式或产品才是长久生存之道。

    这一点上，完全同意助手的分析，心里暗暗佩服。也许正是因为这个起点，让公司可以站高一线的去为公司的未来寻找对抗对手的武器，而不是一味的让出利润空间来获得客源。

     另一点也是需要时刻提醒自己的，可以走弯路，但是不可以没有钱。也就是说，规划公司，一定要关注自己财务的CASH FLOW情况。这一点，也被写入了助手的商业计划书中而在我的计划书内只字未提。 助手拿出了个数据: 所有公司倒闭中，因为资金链断裂而无法继续存活导致公司失败的，占所有倒闭公司的60%以上。这是我过去打工从来不够重视的问题，中国人说的巧妇难为无米之炊估计也就这么个道理。

    起身，握手，送客。一个早上的探讨，不停的用中文与英文思考，有点昏沉沉，但心里很踏实。从一个西方人的对开公司的思考内容上，的确借鉴了很多，若日后都能如此互相融合，将中西方的优势发挥出来，也许还真能作为公司的一大特色。就像广告语说的，中西结合，疗效好！

     当然，若给这点喜悦来点调味剂的话，那就是当天下午的转FULL牌考试给FAIL掉了，哈哈哈。。。（未完待续）

[ 本帖最后由 超级奶爸 于 20-10-2010 15:25 编辑 ]

蓝色热带鱼

加油加油，有良好心态，一定有美好的生意

男咕噜

u r doing solar system, aren't u??

超级奶爸

哈哈。。。理由与依据呢？

妮南

思路也是对的，必须找老外练英语。只是第一步成本太高。

第五届zhe联盟

原帖由 超级奶爸 于 20-10-2010 19:54 发表

                               
登录/注册后可看大图

哈哈。。。理由与依据呢？

我猜的
没什么理由和依据
上海的？？

男咕噜

不小心把马甲给用了

超级奶爸

  猜错了，不是那个行业的。不过是上海移民过来的，南京人，在上海住了10年，受不了拥挤就搬来了

d.c.world

非常好，不得不顶！

wiserfirst

此贴要留名

老顽童

他提醒你cash flow 是如此重要，是因为你最大的支出就是他的工资，管你再怎么样我的工资可一分都不能少哦！

超级奶爸

计划书之后便是按计划执行了。接下来的一周，与助手做了分工，我负责寻找办公室，添置办公设备，助手利用这段时间深入对市场做个报告，寻找我们的潜在客户群，了解他们底细，列一个清单，为下一步正式进入市场做最后的铺垫工作。

     从这一刻起，开始不停的投入了。于是，开始学会节俭，为了一个办公的地方，从谷歌到专业的OFFICE租赁网站，眼睛一刻不停的寻找。甚至拿出MELWAY，按照自己的居住地，寻找所有可能有办公室的地块，然后开车挨个去看，是否有挂牌写租赁的。当置身其中，才发现，任何事情都不易，连寻找个合适的办公室，竟然花费了超过一个礼拜。与此同时，开始寻找办公家具，跑了几家办公家具店，的确直吐舌头，动辄上千元的办公桌，完全超过了当初的预算。 在此需要感谢FREEOZ版块，总有很多的热心人，推荐的一个拍卖网站与二手网站帮了我很大的忙，竟然让我拍到一套全新办公家具，并买到一套二手全新家具，并且还是一个款式一个颜色的，价格嘛，一共一千不到搞定。就像SECRET里所说的，当你确信你所要的并且不停的尝试时，那就会实现的。连助手听说我用如此少的钱买到全新家具，也忍不住竖起大拇指。

     家具搬运，组装都是我跟助手两个人搞定，虽然我小细胳膊小细腿的，也咬牙坚持搬上搬下，为此一个手指不小心被打出个血泡，摸着血泡，心里一阵泛酸，毕业工作后的十年，还没做过这种体力活，一切的一切，只为节省100刀的人工费。犒劳自己的，就是家具组装完成后，给自己跟助手买了两罐可乐。

    接下来，便是采购办公电脑，打印机。为了便宜，上了网上去买，为此多付了700块学费。 从某电子产品网站上采购后，对方至今没发货，钱也没退。投诉到ACCC后，ACCC告诉我，他们也联系不到这个公司，要我直接上仲裁法庭。 此事一直耽搁着，想想还蛮心疼的，没想到发达国家竟然也有如此的事情，还以为澳洲对公司的监管是相当的可靠呢。今后跟客户合作，可得要多个心眼，甭管多牛的公司，要放账，我先要查查你的底细。当然，那700多块，我依然耿耿于怀，待空闲下来，我还是愿意去一次法庭的，生出来到现在，还没上过法庭，况且我还是原告呢，嘿嘿。

    再然后，申请电话，申请网络。学会了耐住性子，没办法，在中国两天搞定的事情，在这里需要2个礼拜。待到一切准备就绪的时候，日历已经翻到了9月，比计划整整推迟了一个月。也就是说，接下来的几个月，需要奔忙起来，将耗费的时间弥补回来。

    于是，开始像赶驴子推磨似的，每天上班，先问助手，今天有什么计划与安排，本周的计划还有多少未执行，打算何时做。并且隐约觉得，助手的工作效率远比我要求的要低。于是，决定先放下工作，深入探讨一次，告诉我的想法与要求，并听听他的想法。

     助手的第一句话就将我一下雷倒了： 做市场就像谈恋爱一样，你不能见到一个姑娘，上去就跟人家问，我们上床吗。。。（未完待续）

xiao_yizi

LZ，我感觉你位置有点颠倒了，到底你是他的助手，还是他是你的助手？
要开发市场，你跟他探讨个p啊，闭门造车，再探讨也没结果的
最简单的就是制定每天的target
具体到每天必须打几个电话，拜访几个客户
市场是跑出来的，不是磨出来的
你必须逼着他去跑，你跟他一块去跑
你让他去谈恋爱，谈的可是你的时间成本和金钱成本，谈到后面一场空，你损失的不仅是时间和金钱，最关键你会损失信心

超级奶爸

楼上提醒的很有道理。

不过，我做的可能与各位考虑的不太一样。 请注意，我是说做市场，不是跑销售。 这是两个概念。 跑销售的确需要向楼上说的那样，下计划定目标，然后去落实。 做市场可能前期的筹备需要更多时间，而后才是销售的落实。销售的来源是你知道你的客户群，知道他们要什么，明白什么可以吸引他们。 而这些工作是市场来完成的。 销售只是去完成市场已经带回来的LEADS。

我的计划是要在澳洲市场建立起自己的品牌，而不仅仅是卖掉东西。 这也许就是我启动比较慢的原因吧。过去在国内做出口，去研究当地市场，也是类似的过程，需要一个厚积薄发的过程。盲目销售，也许可能带来短期利益，但也有可能在不知道情况下损害了客户的利益。

比如，我若不弄清谁是终端，谁是中间商，谁又是卖产品给中间商的，那么我的销售价格可能会乱，也许我卖给中间商的价格几乎跟卖给终端的差不多，而这个中间商又是那个终端的供应商，这样，我就无形中破坏了他们的平衡，很容易导致自己公司的信誉损害。 这样的例子，在国内我有比较深刻的认识，同行中，总有一些公司在出口方面名声很糟糕，因为他们卖给所有人的价格都是一样的，导致一个市场上也许两个客户其实是一家为另一家的供应商。 这个原因，其实就是因为没有做好市场工作，而不是销售的环节的问题。

当然，楼上朋友说的也很有道理，需要在时间金钱上与这个做个平衡，我也在摸索这个平衡点的把握。谢谢宝贵分享。

westice

你卖什么类的产品，也许大家能帮你出出主意，想想销路

妮南

在摸索中前进，创业就要不怕失败。

CEO

究竟是什么产品呢
可以打品牌，做长线，一定不简单

desperado

楼主的资金应该不止这40多万RMB吧？比如卖了国内的房子的那一大笔钱
或者还有ongoing现金流入

不准备3年的粮草，就赌一年，不可能吧？

超级奶爸

引入风险投资是降低风险的另一个方法，文章后面会提到，呵呵。

matthew1976

原帖由 超级奶爸 于 24-10-2010 22:11 发表

                               
登录/注册后可看大图

计划书之后便是按计划执行了。接下来的一周，与助手做了分工，我负责寻找办公室，添置办公设备，助手利用这段时间深入对市场做个报告，寻找我们的潜在客户群，了解他们底细，列一个清单，为下一步正式进入市场做最后 ...

顶，，，

不过关于办公室，貌在MELBOURNE 有个叫 HUB MELBOURNE的可以提供开放 的办公室，象是你先提到的那种SHARE办公的，有打印机，有其他设备还有厨房等。。

说不定有需要有TX，可以搜索下HUB MELBOURNE

超级奶爸

听说过，不过貌似地段都是靠近市中心的。对于住的地方再去市区办公，时间都耗在路上了，毕竟不是单身汉，还需要考虑家庭的平衡，因此只好租附近的商用办公室。

一切都是关于如何取舍与平衡的，过程很有趣。

神仙姐姐

虽然不是同行
但看了很受鼓舞，非常不容易，楼主加油！
看ID，觉得是个顾家的好爸爸
以前看lz的摄影贴，以为是 白相人 涅
没想到自己这么辛苦的创业，文笔也那么好，太赞拉！

超级奶爸

是的，我们不能见到姑娘，上去就跟人家说，上床吗？ 助手再次强调他的关于市场的观点，澳洲市场的人不会因为你价格好就买你的，一个交易的达成是因为他们准备好买了，才会买，而不是我们准备卖了，他们就会买。听着有点绕口令，但似乎有点道理，于是我告诉自己沉住气，先听听这个外来的和尚打算如何念经。

     助手继续说，让对方准备好买的前提是对方从认识你到了解你到熟悉你到认为你可信赖，才会去更换供应商或者追加你为供应商。而这个过程是需要技巧性的渐进跟进的，而不是一通电子邮件，一通电话轰炸，再一通电子邮件就可以实现的，往往盲目大批量的群发效应，只会让你的客户反感，哦，这个是垃圾公司发来的垃圾邮件。 助手说，我可不打算做这样的市场。

    这一点上，过去我做市场的经验，也的确是说明了这样一点。 盲目群发邮件的效果，反馈几乎为零，而往往先了解，有针对性的联络，效果更加明显。那么你的经验与计划呢，我想听听这个家伙是否真的胸有成竹。

    一般是先了解公司的底细，看他的网站，从ASIC上查查他的背景，知道谁负责公司的采购，然后电话去介绍我们这样的一个公司，在做这样一个事情，希望能继续保持联络。 接下来，赶紧发一封邮件，详细介绍公司，优势。过几天，再电话跟踪，并试图拜访，然后拜访，然后根据拜访结果判断后面的工作。

    思路还挺清晰，虽然顺序与我过去的操作不同，过去在国内，我们往往是先邮件，然后电话跟踪，然后判断是否需要进一步有针对性联络，再考虑是否值得出国拜访。于是，打算让他先按他的思路来看看，是骡子是马，不遛总是不能知晓的。

    当然，我也需要让他意识到，一个小公司，时间的耗费意味着资金的流失，我耗不起长时期无进展的工作，当然我愿意让他一试。同时，为了免于让他感觉公司也许撑不了多久的顾虑，我意味深长的说，成立这个公司，就像我自己的孩子，我相信我会看着他从小长大，我也有这个信心，为此我已经做好了公司半年无任何业绩的打算，同时，我也计划了未来一年到一年半，公司不盈利的准备。最坏的情况，如你所说，公司现金流遇到问题，我会考虑卖了我在澳洲的房子，来支撑下去。我仔细分析过我们的利弊，相对于同类型的竞争者，我们有不同与其他的比较优势，别人都做好了，为什么我们不可以。我已经完全INVOLVE 了，希望你也是。

    说这些话的时候，我低着头，话是跟他说，也在对自己说，相当真诚。那一刻，他没说话，拍了拍我的肩。我不知道是否感动到他，但感动到我自己，便足够了，我愿意砸锅卖铁去经营，不信就挺不到最后。

    后来的一次出差，助手提到那次谈话，他说从那次谈话起，他觉得自己跟对了老板，并对我说，我可以很有信心的告诉你，我不会让卖房子的事情发生的。听到此话，心里有点小得意，很感激的拍了拍助手的肩膀，扭头向窗外。

     窗外白云朵朵，飞机在云端，向着目的地进发。 前方，日出的红，分外美丽。（未完待续）

超级奶爸

谢谢神仙JJ的鼓励，有神仙助威，看来创业一定会成功啦，哈。。。。。

czy0058

期待下文

sunny7226

好几天没上来看楼主的分享了，希望你顺利！暂时有困难也不放弃（如果认为抉择是对的，这种抉择毫无疑问得自己断定）。
期待你的第二次人民职工代表大会顺利召开！这将是＂你党＂历史上的光辉里程碑！　
你已经走在前头了，至少已经有一次职工代表大会了！ｊｏｋｉｎｇ！

amei9125

超级奶爸，加油，几年后已经取得成功的你回过头来看看你的这个帖子，你也会被自己感动得一塌糊涂，就像现在的我一样

dofach

楼主请继续分享您的创业过程实录。

帖子俺给您加精华！