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标题: 创业分享：我的创业历程（连载更新196楼更新：一年的小结） [打印本页]

作者: 超级奶爸 时间: 12-10-2010 22:54
标题: 创业分享：我的创业历程（连载更新196楼更新：一年的小结）
创业分享：我的创业历程

当你坚信自己会成功的时候，也许真的你就会离成功不远。悉尼时间公元2010年10月12日下午3点15分，接到客户一个电话，愿意下一个试订单，考核一下我们的产品品质与服务质量。若同一个里程碑，记录下过去的努力，也鼓舞着未来的前进步伐。

悉悉索索的写下这些文字，只为两个目的，一来算是总结，通过大脑的整理，使自己更加清晰过去走过的路，是弯是直，是否需要为未来的目标修正什么，二来算是一种纪念，不管若干年后自己是否成功，这些文字的堆砌至少能将自己带回曾经的岁月里，告诉自己，曾经努力过，便值得如此一回。

时间若拉回到一年前，我还是坐在上海某写字楼内的一名打工者，或许比白领白些，但终归是要看老板脸色，听人训斥的。为了有朝一日能不再忍受如此待遇，曾暗自决心要规划属于自己的新未来。当然，现在回看那段时光，未必是最糟糕的，因为你不在一个新的位置上，永远不知道自己在新位置上会遇到什么苦痛。那个只为了将来能不须看人眼色做事的想法，成了自己创业的原动力。虽然幼稚，却改变了人生轨迹。

墨尔本。天，透彻的蓝，云，纯净的白，草，稚嫩的绿。踏上这片土地的同时，也开始了自己的创业计划与征程。多年的国际贸易的经验，让我明白一个道理，想要在一个市场上做的精深又好，首先一点先弄清楚当地的游戏规则。

于是公司在注册过程中就开始关注当地的一些相关信息，谷歌一些当地的公司网站，看看人家在做什么，在怎么做，努力先了解这里的游戏规则。但一切当你打开一扇新的门后，你才发现，原来自己当打工者时的理所当然与想当然，似乎一切都很简单的构想是多么幼稚。公司注册好了，接下来的租办公室，申请电话，采购办公用品，一切的一切，大到签租赁合同，小到买垃圾桶的几块钱预算，每天便在脑袋里如飞虫一般绕来扰去，不得安宁。尤其让心里不安的是，公司一开，柴米油盐乱七八糟的账单就开始蜂拥而至，而一个新公司，只有开销没有进账，总让人觉得有点心惊肉跳。

在一通网上了解后发现，其实过去国际贸易中对澳洲市场的了解全是皮毛，甚至或许是皮毛上附着的泥垢，几乎是全新的世界。是的，了解别人的游戏规则以及游戏中谁在与你玩，这一点很重要。思前想后，决定在公司运作上投入相当大的一笔投资：雇佣当地人！

当周围朋友听说我有此举动时，纷纷通过各种管道途经发来祝贺：终于做老板啦，开始给人开工资了！内心却无比纠结，一个市场经理在墨尔本的参考价是年薪七万左右，折合人民币40多万，相当于自己过去几年的积蓄，如今却要悉数给了他人。真的需要如此牺牲吗？为此，好几个晚上反复就这么思量着，做，也许请到个笨蛋，啥效果也没有，不做，自己也许更容易碰壁，不懂文化，语言不算通达，真的不知道前面还需要再多交多少学费。

两害相中取其轻，时间成本是不能去浪费的，金钱可以赚回来，时间走了，也许意志也就跟着走了，若到时候耐心也弃我而去，便只剩下后悔与怀疑自我跟在屁股后面时不时给我讥讽。想到此，终于宽慰了：我还是喜欢自信的那个我，不管有钱没钱。

做此决定的那晚，明月当空，我睡的相当甜。（未完待续）

[ 本帖最后由超级奶爸于 14-8-2011 21:56 编辑 ]

作者: magnet 时间: 13-10-2010 03:40
正确抉择, 没有付出就没有回报, 一定要投入才有产出.

作者: magnet 时间: 13-10-2010 06:43
预祝事业顺利, 发财!

作者: 孤独的老鹰 时间: 13-10-2010 11:00
好帖，边顶边看边学！

作者: 老顽童 时间: 13-10-2010 11:31

前排占个座！

作者: wangfei4427 时间: 13-10-2010 11:36
恭喜，恭喜。希望生意兴隆。

作者: 沐晨 时间: 13-10-2010 11:56

LZ继续啊!

作者: sunny7226 时间: 13-10-2010 13:04
谢谢分享，冷静，权衡，在澳洲大家不去仓促行事。Enjoy your way to success!

作者: 妮南 时间: 13-10-2010 17:11
第一步雇用当地人，给他开工资，就一定能给你的公司带来效益吗？

作者: EnsignKim 时间: 13-10-2010 17:16
万事开头难，祝创业顺利。

作者: daubster 时间: 13-10-2010 18:01
期待更新。

作者: nowaybutgo 时间: 13-10-2010 18:33
等楼主发展壮大了，若要做IT项目，第一个找我啊！

作者: bigwangjun 时间: 13-10-2010 18:54

期待中！

作者: dofach 时间: 13-10-2010 18:56

原帖由 超级奶爸 于 12-10-2010 22:54 发表

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创业分享：我的创业历程

当你坚信自己会成功的时候，也许真的你就会离成功不远。悉尼时间公元2010年10月12日下午3点15分，接到客户一个电话，愿意下一个试订单，考核一下我们的产品品质与服务质量。若同一 ...

感谢楼主无私分享您的创业历程。

希望再接再厉，把您的心路历程记录下来。

作者: janova 时间: 13-10-2010 20:13
期待下文啊

作者: SUN_007 时间: 13-10-2010 20:40
标题: 真是不容易啊，不过能花40万给人，也算LZ有资本啊
那就让他给你赚回来呵呵

作者: 超级奶爸 时间: 13-10-2010 21:40
标题: 连载继续
当招聘广告贴上SEEK 后的一周，我觉得自己都有点神经质了，每隔几个小时便收发一下邮件，确认下是否有新的邮件进来。每当有带附件的投简历的邮件，兴奋的劲头似乎是当年给女生传小纸条，意外收到了回音的小纸条一般。然而，两周过去，心开始瓦凉瓦凉了，一共收到不到10封简历，难道澳洲人都不缺工作吗，不禁问自己：澳洲，到底是个怎样的世界，为何找工作与招工作都同样的困难。

冷静下来，既然已经铁了心要找个当地人协助做市场，那么一定要找对人，问题如果不是出在自己的招聘内容上，那么也许就需要扩大招聘的范围。既然已经打算付人家年薪六七万了，就不在乎多花两百再上另家网站登下广告，于是又寻找了家澳洲比较大的招聘网站，贴了个告示。

一个月，四个星期，对于我，是个漫长的等待期。广撒英雄帖，独不见英雄。广告截止的时候，我一共收到不到30封求职信，删除了两封来自南非的一个求职，一封来自哈萨克斯坦求职。在剩余的28封中，删除了才毕业的（很佩服刚毕业就有勇气担当市场经理一职，虽然我广告里明确要求2年以上专业背景的工作经验），再删除非本行业背景的，再删除印度人民的厚爱（非歧视，而是觉得既然花钱请人开发市场就找个当地人，请外族还不如自己来），剩下5封。仔细研究了5个人，决定面试其中2人，将另外3人放进了资料库。原因在于，唯独这两人是接触过市场且有相关背景经验的。

当发信给两人安排面试的时候，挺感慨。澳洲真缺人才啊，这事要放在上海或者其他中国某城市，一个招聘广告不跟捅了马蜂窝似的，简历雪片飞至，哪里像墨尔本这般，变成在矮子里找将军，且也许将军都谈不上，是矮子里找个相对不那么矮的矮子。

有趣的是，面试的结果也只面试到一个人。另一个人有世界500强企业背景，却电话打过来先问配不配车，提供手机不，一个月差旅费如何计算。一口气问题问下来，我隐约觉得他是我的老板，于是很客气的回答完他的一连串问题后，当他说OK可以来面试时，我却说了句SORRY。若一个人，不是先证明他能在这个职位上为公司创造什么，而一味的了解公司能给他提供什么，那一定不是我这类“老板”需要的。他也许更适合500强，我的庙太小，我怕我这能力的住持管不住这样牛B的“济公”

另一人，顺利面试，交谈较为愉快。从言语中感觉他似乎对面试做了些功课，特意了解了我们行业目前在澳洲的大体情况。更重要的是，交谈中他尤其强调他对于组建一个新公司运作方面具有丰富的经验，并且乐于如此。关于这一点，在交谈之后我做了如下分析：

一．这位同志真的善于对新公司进行搭建与构架。那么这对于我这类新公司而言，无疑是好事，即便他市场能力日后发现有缺陷，初期他能完成新公司在新土地上的构建完善，或许对公司本土化很有帮助。如此一想，请这个人有戏。

二．就是一个大忽悠，只是做足了功课，知道我这里是新公司，并以新公司在初期需要什么做了细致的了解，并交谈中抛出这样的炸弹，直接打到我的软肋上，认为他不可或缺。那么，他在做功课方面真的蛮有研究，知道挖掘客户的需求，而这正是市场经理需要的技能。就算是忽悠，也就给他忽悠个试用期，倘若能引导他积极利用这个做功课的积极性，也应该是好事情。

三．除了这人，没人可选。若继续招聘等待，时间就流逝而去，而根据我们行业的特点，具有较强的季节性，也许错过了当季，需要再等半年，那还不如骑驴找马。先用着再说，没准，用用发现真的是好马，又或者自己若有信心，调教成马也未可知。

四．不管这人行或不行，公司是我的，路朝哪里走，怎么走，还是自己要负责。因此，招聘当地人的目的不是自己不用做市场，而是多个人告诉你当地人是怎么思考，怎么看待市场。

于是拍板决定了我这辈子的第一名员工。接下来的故事，算是小插曲吧，发生在我与律师之间。现在想想，虽然生平与律师的第一次交道是以失败告终的，却也从那名律师身上看到了自己将来在市场上需要提升的地方：看眼前还是看未来。（未完待续）

作者: 妮南 时间: 14-10-2010 17:23
开拓进取，祝一切顺利！

作者: eric2010 时间: 14-10-2010 19:45
建议在跑市场的时候奶爸还是一起去。生意最值钱的部分就是市场和客户，不要轻易丢给别人。我倒是和奶爸想法不太一样。我想请一个本地人（最好是说话很好听的鬼妹）坐在办公室接电话，做客户服务。我自己就可以腾出来时间去跑客户，拉订单。

作者: zgy 时间: 14-10-2010 21:37

作者: 超级奶爸 时间: 14-10-2010 22:03
第一次雇用员工，对于相关的法律与要求都不甚了解，虽然被告之在政府网站上都有相关信息可以查询。但还是觉得节约下摸索的时间成本，找个律师咨询尽快办理好员工的相关手续比较稳妥，一来让新员工感受到东方人的办事效率，二来也证明公司虽小，还是正规着来的。

   于是在朋友的介绍下，拨通了一名据说是资深的律师。电话里大部分是寒暄，相关法律如雇用合同的起草，是否需要保险等，律师很深奥的提，须面谈传授。然后告之了传授费用，每小时240刀。

   初来澳洲，并没太多经验，思考再三还是咬咬牙去会会这名律师。见面后，先签了份协议，大约是确认咨询法律事宜的书面文件，并作为长期服务的一种契约。之后的半个小时，大约是该资深律师在电脑上朗读了他电脑里有的一份雇用合同范本，叽里呱啦的英文，听的半懂半不懂，之后律师又问了诸多关于被雇用员工的情况，诸如名字的拼写，联络方式，地址的拼法，就这么又过了半小时。再询问因为雇用的是市场经理，有可能涉及出差，是否需要买保险之类。考虑到在中国，类似于工伤啥的，有个保险相对来说比较分担雇主的经济责任。律师很认真的思考，起身告之：去买个WORKCOVER 给他。然后告之，当晚的谈话约莫一小时零12分，12分钟就当是馈赠了。雇用合同他会尽快起草好，起草雇用合同的费用也会根据起草合同所需要的时间计算。于是送客了。

第一次晕晕乎乎的跟资深律师的交流，感觉自己好像吃了苍蝇般不舒服，但又说不上来因为什么。直到接到第三天律师的电话，被告之合同好了，交费来拿。问费用，近600块，并耐心的解释，那个合同如何的耗费时间。终于如梦初醒，简单的说，就是卖了一份格式合同给我，收费600。压住心中的火气，交钱，拿合同，还只提供打印稿，不提供电子稿。

   后来反思着自己与律师几个回合“较量”，结果上看，自己是吃亏的。主要原因在于自己不懂行情，以为大抵都是这个价格。另，站在交易的另一个角度，我吃亏了，便也只此一次，从此也不会再去找那个律师，而这名资深律师也就因为眼前的利益丢了我这个客户。将这两点放进市场游戏规则里：

1．在与客户谈判交流时，一定要做足功课，了解行情才能占得上风。
2．不要短视，为眼前蝇头小利损害了客户的利益，双赢才会长远合作。

   我想，这才是那名资深律师真正教给我的东西。于是这么想，那600块学费也算值得了。

   与新雇员的合同签订后，也算是个小团队组建完成了。接下来的，对于新公司来说，便是为公司画一个图，一个美丽的愿景，并且为那个愿景设计一条路，一个通向美丽新世界的途径----计划书！

   与过去在国内知道的组建公司不同，新员工的思考方式与态度，也真的让我学会了很多。这让我心头一喜，只要有收获，不论个人或公司，都是未来的财富，哪怕现在看，都是无形的。

公司不大的好处在于，我们并不需要多么严格的上下级关系，事实上，以他的年龄与阅历，我给予了他更多的尊重。关于那个美丽愿景，我们就像两个孩子，约好了回家各自做个计划书出来，时间一周。

   这一周很充实，眼睛一闭就似乎看见自己的公司在与其他公司在谈判桌上握手笑逐颜开。眼睛一睁就看见自己的WORD文档里的计划，自己是老板，当然不想输给员工，因此也就更努力的考虑方方面面，运用过去自己在国内做过管理的经验与所学，认真的为自己的新公司交上第一份答卷。（未完待续）

作者: xiao_yizi 时间: 14-10-2010 23:41
几年前，在上海，为了梦想，也正儿八经的启动了公司，虽然那已不是第一次创业，根lz一样，租办公室，买家具，接网线，接电话，连公司的局域网和公司网页也是自己弄的，记的有天早上，我一个人从家里搬了4台电脑拦了辆出租去公司，楼上楼下的跑了无数次，在搬一台主机的时候在楼梯上摔了一跤，每天大部分的时间是花在招人，培训人上，因为庙小，来4个新人，我花1个礼拜培训，可是他们才上了半天班，就集体辞职了，这样的情况总是反复发生，所有的销售额，我自己销的占2/3，其他是雇的销售做的，那次创业，我前后瘦了近20斤，想来，那已经是5年前的事了。其实我喜欢做一个一线的人，永远和客户直接接触和对话，这样能掌握最最直接的信息，能知道客户到底需要什么，市场到底是怎么回事，也能最迅速的建立起网络，可能我向来不信任别人的能力，也不相信雇来的人能把工作当事业看，所以我永远请愿自己跑在客户面前。
创业有无比的艰辛，心里的疲劳比生理的疲劳大多了，但是同样有无比的快乐，每一小小的进步，都会让你因此快乐兴奋十足，lz,我衷心的祝福你在这条道上走的坚定执著而快乐不已

作者: danson 时间: 15-10-2010 04:45
留名顶楼主下。我在国内也是做进出口贸易的，在澳洲也有客户。自从08年金融危机以来一直在考虑是否自己直接在澳洲设立公司，形成国内出口＋澳洲进口的模式。希望有机会跟楼主请教。我10月20日到悉尼，25日左右到墨尔本。

作者: 浪花 时间: 15-10-2010 11:46
原创支持

作者: 丑不拉几香菇头 时间: 16-10-2010 15:19

原帖由 eric2010 于 14-10-2010 19:45 发表

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建议在跑市场的时候奶爸还是一起去。生意最值钱的部分就是市场和客户，不要轻易丢给别人。我倒是和奶爸想法不太一样。我想请一个本地人（最好是说话很好听的鬼妹）坐在办公室接电话，做客户服务。我自己就可以腾出来 ...

支持

作者: 累并坚强着 时间: 18-10-2010 23:19
LZ一个人在墨尔本创业啊？好辛苦啊。而且，说实话，看你写的东西，比如律师，明明是自己太傻吃亏，还说学到东西，这个因小失大的道理如果在这之前你都没学到的话，就茫然地在依托他乡创业了？

作者: vrlion 时间: 18-10-2010 23:30
敬佩lz，有敢于改变现状自己创业的勇气，祝你一切顺利！

作者: 老顽童 时间: 19-10-2010 13:42

原帖由 累并坚强着 于 18-10-2010 23:19 发表

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LZ一个人在墨尔本创业啊？好辛苦啊。而且，说实话，看你写的东西，比如律师，明明是自己太傻吃亏，还说学到东西，这个因小失大的道理如果在这之前你都没学到的话，就茫然地在依托他乡创业了？

谁专门注册个马甲来泼冷水啊？那个律师。。。

作者: sun67yip 时间: 19-10-2010 14:54
楼主写的不错，继续啊，希望看到你成功的一天早点到来，对我们新移民是个莫大的鼓舞！

作者: 超级奶爸 时间: 19-10-2010 15:12
标题: 回复 #26 累并坚强着的帖子
在这条路上行走，做好了艰难的准备。学费是难免的，问题是，能否从当初的太傻中学到东西为日后所用。那么，当时的太傻也许还值得。我相信，积极的态度，认真的积累，努力做到一件事情上我傻一回，那么便是成长了。可怕的是，一直傻下去，不是吗。

感谢让我换个角度思考。

作者: dofach 时间: 19-10-2010 21:25
楼主加油！

支持原创！

作者: 圆竹子 时间: 19-10-2010 22:04
为LZ的勇气和精神加油

作者: 超级奶爸 时间: 19-10-2010 23:27
标题: 继续。。。
周一，晴。好天气总有好心情，因为今天是新公司第一次全体职工代表大会召开的日子。地点在寒舍的餐厅中，所谓全体职工，也就两人----新员工与我。落座寒暄两句后，我们拿出各自的公司计划书，开始了细致的沟通，为公司未来的方向与目标先规划一番。

   当看到助手的商业计划书后，才发现原来自己的计划书写的相当的“学生派”，可能是多年在国内写总结写计划导致的后果，太多的个人主观判断，太多的含糊的字眼，太多的形容词。而助手的计划书，有相当多的数据，图表，有数据分析。虽然整体思路与助手的一致，但总归看起来，对方的计划书更像是能拿到桌面上来探讨的。虽然脸是红着读完计划书，但心里多少还是有点喜悦，东西方文化差异下的作业还是有区别，很好的学习教材。

通过两份计划书的整合与讨论，彼此算是明晰了市场有多大，28定律是如何在市场上体现的，从产品到终端消费者中间有多少链条，各自的优势是什么，我们要进入市场需要做链条里的哪一环或者哪几环，在竞争中，我们的比较优势与比较劣势又是什么，比较劣势是否有方法规避，在未来的三年与五年中，可能遇到的风险是什么，如何规避。。。在未来的一年中，我们需要做什么，做到什么，可能有什么问题，是否有办法解决。。。

   同时，还学习到了个新词儿USP （UNIQUE SPECIAL PRODUCT）。助手认为，如果一个公司无法找到自己与其他同类型公司不一样的地方，或者产品或者服务（服务某种程度说也是产品），那么这个公司将无法脱颖而出并长久生存下去。并且不要永远将价格比别人低作为自己公司的唯一优势，因为这点是对手们最容易突破的，努力为公司寻找一个旁人无法复制的模式或产品才是长久生存之道。

这一点上，完全同意助手的分析，心里暗暗佩服。也许正是因为这个起点，让公司可以站高一线的去为公司的未来寻找对抗对手的武器，而不是一味的让出利润空间来获得客源。

   另一点也是需要时刻提醒自己的，可以走弯路，但是不可以没有钱。也就是说，规划公司，一定要关注自己财务的CASH FLOW情况。这一点，也被写入了助手的商业计划书中而在我的计划书内只字未提。助手拿出了个数据: 所有公司倒闭中，因为资金链断裂而无法继续存活导致公司失败的，占所有倒闭公司的60%以上。这是我过去打工从来不够重视的问题，中国人说的巧妇难为无米之炊估计也就这么个道理。

起身，握手，送客。一个早上的探讨，不停的用中文与英文思考，有点昏沉沉，但心里很踏实。从一个西方人的对开公司的思考内容上，的确借鉴了很多，若日后都能如此互相融合，将中西方的优势发挥出来，也许还真能作为公司的一大特色。就像广告语说的，中西结合，疗效好！

   当然，若给这点喜悦来点调味剂的话，那就是当天下午的转FULL牌考试给FAIL掉了，哈哈哈。。。（未完待续）

[ 本帖最后由超级奶爸于 20-10-2010 15:25 编辑 ]

作者: 蓝色热带鱼 时间: 20-10-2010 12:25
标题: 支持楼主
加油加油，有良好心态，一定有美好的生意

作者: 男咕噜 时间: 20-10-2010 16:53
u r doing solar system, aren't u??

作者: 超级奶爸 时间: 20-10-2010 19:54
标题: 回复 #35 男咕噜的帖子
哈哈。。。理由与依据呢？

作者: 妮南 时间: 20-10-2010 19:57
思路也是对的，必须找老外练英语。只是第一步成本太高。

作者: 第五届zhe联盟 时间: 20-10-2010 22:51

原帖由 超级奶爸 于 20-10-2010 19:54 发表

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哈哈。。。理由与依据呢？

我猜的
没什么理由和依据
上海的？？

作者: 男咕噜 时间: 20-10-2010 22:53
标题: 回复 #38 第五届zhe联盟的帖子
不小心把马甲给用了

作者: 超级奶爸 时间: 20-10-2010 23:05

猜错了，不是那个行业的。不过是上海移民过来的，南京人，在上海住了10年，受不了拥挤就搬来了

作者: d.c.world 时间: 21-10-2010 18:04
非常好，不得不顶！

作者: wiserfirst 时间: 21-10-2010 20:26
此贴要留名

作者: 老顽童 时间: 22-10-2010 10:27
标题: 回复 #33 超级奶爸的帖子
他提醒你cash flow 是如此重要，是因为你最大的支出就是他的工资，管你再怎么样我的工资可一分都不能少哦！

作者: 超级奶爸 时间: 24-10-2010 22:11
标题: 继续。。。是不是有点太长了，像老太太裹脚布
计划书之后便是按计划执行了。接下来的一周，与助手做了分工，我负责寻找办公室，添置办公设备，助手利用这段时间深入对市场做个报告，寻找我们的潜在客户群，了解他们底细，列一个清单，为下一步正式进入市场做最后的铺垫工作。

   从这一刻起，开始不停的投入了。于是，开始学会节俭，为了一个办公的地方，从谷歌到专业的OFFICE租赁网站，眼睛一刻不停的寻找。甚至拿出MELWAY，按照自己的居住地，寻找所有可能有办公室的地块，然后开车挨个去看，是否有挂牌写租赁的。当置身其中，才发现，任何事情都不易，连寻找个合适的办公室，竟然花费了超过一个礼拜。与此同时，开始寻找办公家具，跑了几家办公家具店，的确直吐舌头，动辄上千元的办公桌，完全超过了当初的预算。在此需要感谢FREEOZ版块，总有很多的热心人，推荐的一个拍卖网站与二手网站帮了我很大的忙，竟然让我拍到一套全新办公家具，并买到一套二手全新家具，并且还是一个款式一个颜色的，价格嘛，一共一千不到搞定。就像SECRET里所说的，当你确信你所要的并且不停的尝试时，那就会实现的。连助手听说我用如此少的钱买到全新家具，也忍不住竖起大拇指。

   家具搬运，组装都是我跟助手两个人搞定，虽然我小细胳膊小细腿的，也咬牙坚持搬上搬下，为此一个手指不小心被打出个血泡，摸着血泡，心里一阵泛酸，毕业工作后的十年，还没做过这种体力活，一切的一切，只为节省100刀的人工费。犒劳自己的，就是家具组装完成后，给自己跟助手买了两罐可乐。

接下来，便是采购办公电脑，打印机。为了便宜，上了网上去买，为此多付了700块学费。从某电子产品网站上采购后，对方至今没发货，钱也没退。投诉到ACCC后，ACCC告诉我，他们也联系不到这个公司，要我直接上仲裁法庭。此事一直耽搁着，想想还蛮心疼的，没想到发达国家竟然也有如此的事情，还以为澳洲对公司的监管是相当的可靠呢。今后跟客户合作，可得要多个心眼，甭管多牛的公司，要放账，我先要查查你的底细。当然，那700多块，我依然耿耿于怀，待空闲下来，我还是愿意去一次法庭的，生出来到现在，还没上过法庭，况且我还是原告呢，嘿嘿。

再然后，申请电话，申请网络。学会了耐住性子，没办法，在中国两天搞定的事情，在这里需要2个礼拜。待到一切准备就绪的时候，日历已经翻到了9月，比计划整整推迟了一个月。也就是说，接下来的几个月，需要奔忙起来，将耗费的时间弥补回来。

于是，开始像赶驴子推磨似的，每天上班，先问助手，今天有什么计划与安排，本周的计划还有多少未执行，打算何时做。并且隐约觉得，助手的工作效率远比我要求的要低。于是，决定先放下工作，深入探讨一次，告诉我的想法与要求，并听听他的想法。

   助手的第一句话就将我一下雷倒了：做市场就像谈恋爱一样，你不能见到一个姑娘，上去就跟人家问，我们上床吗。。。（未完待续）

作者: xiao_yizi 时间: 24-10-2010 22:42
LZ，我感觉你位置有点颠倒了，到底你是他的助手，还是他是你的助手？
要开发市场，你跟他探讨个p啊，闭门造车，再探讨也没结果的
最简单的就是制定每天的target
具体到每天必须打几个电话，拜访几个客户
市场是跑出来的，不是磨出来的
你必须逼着他去跑，你跟他一块去跑
你让他去谈恋爱，谈的可是你的时间成本和金钱成本，谈到后面一场空，你损失的不仅是时间和金钱，最关键你会损失信心

作者: 超级奶爸 时间: 25-10-2010 10:34
标题: 与小姨子探讨
楼上提醒的很有道理。

不过，我做的可能与各位考虑的不太一样。请注意，我是说做市场，不是跑销售。这是两个概念。跑销售的确需要向楼上说的那样，下计划定目标，然后去落实。做市场可能前期的筹备需要更多时间，而后才是销售的落实。销售的来源是你知道你的客户群，知道他们要什么，明白什么可以吸引他们。而这些工作是市场来完成的。销售只是去完成市场已经带回来的LEADS。

我的计划是要在澳洲市场建立起自己的品牌，而不仅仅是卖掉东西。这也许就是我启动比较慢的原因吧。过去在国内做出口，去研究当地市场，也是类似的过程，需要一个厚积薄发的过程。盲目销售，也许可能带来短期利益，但也有可能在不知道情况下损害了客户的利益。

比如，我若不弄清谁是终端，谁是中间商，谁又是卖产品给中间商的，那么我的销售价格可能会乱，也许我卖给中间商的价格几乎跟卖给终端的差不多，而这个中间商又是那个终端的供应商，这样，我就无形中破坏了他们的平衡，很容易导致自己公司的信誉损害。这样的例子，在国内我有比较深刻的认识，同行中，总有一些公司在出口方面名声很糟糕，因为他们卖给所有人的价格都是一样的，导致一个市场上也许两个客户其实是一家为另一家的供应商。这个原因，其实就是因为没有做好市场工作，而不是销售的环节的问题。

当然，楼上朋友说的也很有道理，需要在时间金钱上与这个做个平衡，我也在摸索这个平衡点的把握。谢谢宝贵分享。

作者: westice 时间: 25-10-2010 12:50
你卖什么类的产品，也许大家能帮你出出主意，想想销路

作者: 妮南 时间: 25-10-2010 14:14
在摸索中前进，创业就要不怕失败。

作者: CEO 时间: 25-10-2010 15:57
究竟是什么产品呢

可以打品牌，做长线，一定不简单

作者: desperado 时间: 25-10-2010 16:40
楼主的资金应该不止这40多万RMB吧？比如卖了国内的房子的那一大笔钱
或者还有ongoing现金流入

不准备3年的粮草，就赌一年，不可能吧？

作者: 超级奶爸 时间: 25-10-2010 17:31
标题: 回复 #50 desperado 的帖子
引入风险投资是降低风险的另一个方法，文章后面会提到，呵呵。

作者: matthew1976 时间: 25-10-2010 18:09

原帖由 超级奶爸 于 24-10-2010 22:11 发表

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计划书之后便是按计划执行了。接下来的一周，与助手做了分工，我负责寻找办公室，添置办公设备，助手利用这段时间深入对市场做个报告，寻找我们的潜在客户群，了解他们底细，列一个清单，为下一步正式进入市场做最后 ...

顶，，，

不过关于办公室，貌在MELBOURNE 有个叫 HUB MELBOURNE的可以提供开放的办公室，象是你先提到的那种SHARE办公的，有打印机，有其他设备还有厨房等。。

说不定有需要有TX，可以搜索下HUB MELBOURNE

作者: 超级奶爸 时间: 25-10-2010 21:34
标题: 回复 #52 matthew1976 的帖子
听说过，不过貌似地段都是靠近市中心的。对于住的地方再去市区办公，时间都耗在路上了，毕竟不是单身汉，还需要考虑家庭的平衡，因此只好租附近的商用办公室。

一切都是关于如何取舍与平衡的，过程很有趣。

作者: 神仙姐姐 时间: 25-10-2010 22:36
虽然不是同行
但看了很受鼓舞，非常不容易，楼主加油！

看ID，觉得是个顾家的好爸爸
以前看lz的摄影贴，以为是白相人涅
没想到自己这么辛苦的创业，文笔也那么好，太赞拉！

作者: 超级奶爸 时间: 25-10-2010 22:48
标题: 为便于理解创业的关键步骤，文章去掉了文学性的东东，显得很枯燥，见谅
是的，我们不能见到姑娘，上去就跟人家说，上床吗？助手再次强调他的关于市场的观点，澳洲市场的人不会因为你价格好就买你的，一个交易的达成是因为他们准备好买了，才会买，而不是我们准备卖了，他们就会买。听着有点绕口令，但似乎有点道理，于是我告诉自己沉住气，先听听这个外来的和尚打算如何念经。

助手继续说，让对方准备好买的前提是对方从认识你到了解你到熟悉你到认为你可信赖，才会去更换供应商或者追加你为供应商。而这个过程是需要技巧性的渐进跟进的，而不是一通电子邮件，一通电话轰炸，再一通电子邮件就可以实现的，往往盲目大批量的群发效应，只会让你的客户反感，哦，这个是垃圾公司发来的垃圾邮件。助手说，我可不打算做这样的市场。

这一点上，过去我做市场的经验，也的确是说明了这样一点。盲目群发邮件的效果，反馈几乎为零，而往往先了解，有针对性的联络，效果更加明显。那么你的经验与计划呢，我想听听这个家伙是否真的胸有成竹。

一般是先了解公司的底细，看他的网站，从ASIC上查查他的背景，知道谁负责公司的采购，然后电话去介绍我们这样的一个公司，在做这样一个事情，希望能继续保持联络。接下来，赶紧发一封邮件，详细介绍公司，优势。过几天，再电话跟踪，并试图拜访，然后拜访，然后根据拜访结果判断后面的工作。

思路还挺清晰，虽然顺序与我过去的操作不同，过去在国内，我们往往是先邮件，然后电话跟踪，然后判断是否需要进一步有针对性联络，再考虑是否值得出国拜访。于是，打算让他先按他的思路来看看，是骡子是马，不遛总是不能知晓的。

当然，我也需要让他意识到，一个小公司，时间的耗费意味着资金的流失，我耗不起长时期无进展的工作，当然我愿意让他一试。同时，为了免于让他感觉公司也许撑不了多久的顾虑，我意味深长的说，成立这个公司，就像我自己的孩子，我相信我会看着他从小长大，我也有这个信心，为此我已经做好了公司半年无任何业绩的打算，同时，我也计划了未来一年到一年半，公司不盈利的准备。最坏的情况，如你所说，公司现金流遇到问题，我会考虑卖了我在澳洲的房子，来支撑下去。我仔细分析过我们的利弊，相对于同类型的竞争者，我们有不同与其他的比较优势，别人都做好了，为什么我们不可以。我已经完全INVOLVE 了，希望你也是。

说这些话的时候，我低着头，话是跟他说，也在对自己说，相当真诚。那一刻，他没说话，拍了拍我的肩。我不知道是否感动到他，但感动到我自己，便足够了，我愿意砸锅卖铁去经营，不信就挺不到最后。

后来的一次出差，助手提到那次谈话，他说从那次谈话起，他觉得自己跟对了老板，并对我说，我可以很有信心的告诉你，我不会让卖房子的事情发生的。听到此话，心里有点小得意，很感激的拍了拍助手的肩膀，扭头向窗外。

窗外白云朵朵，飞机在云端，向着目的地进发。前方，日出的红，分外美丽。（未完待续）

作者: 超级奶爸 时间: 25-10-2010 22:50
标题: 回复 #54 神仙姐姐的帖子
谢谢神仙JJ的鼓励，有神仙助威，看来创业一定会成功啦，哈。。。。。

作者: czy0058 时间: 25-10-2010 22:52

期待下文

作者: sunny7226 时间: 25-10-2010 23:54
标题: 继续沉着前行！加油！
好几天没上来看楼主的分享了，希望你顺利！暂时有困难也不放弃（如果认为抉择是对的，这种抉择毫无疑问得自己断定）。
期待你的第二次人民职工代表大会顺利召开！这将是＂你党＂历史上的光辉里程碑！　
你已经走在前头了，至少已经有一次职工代表大会了！ｊｏｋｉｎｇ！

作者: amei9125 时间: 26-10-2010 15:54
超级奶爸，加油，几年后已经取得成功的你回过头来看看你的这个帖子，你也会被自己感动得一塌糊涂，就像现在的我一样

作者: dofach 时间: 26-10-2010 17:44
楼主请继续分享您的创业过程实录。

帖子俺给您加精华！

作者: xiao_yizi 时间: 26-10-2010 23:45
LZ, 我所说的市场是跑出来的，并不仅仅指销售，包括你所提到的做市场概念
你所提到的你助手的提出的打电话-》发邮件-》电话-》拜访-》保持联络，我在另一个谁的创业贴里就提到过这么一个实实在在的流程，如果你觉得这不算销售的概念，那么这是我认为的绝对的跑市场
当然，这里关于概念性的文字绕来绕去没什么实际意义
我想说的是，在你刚开始的创业阶段，不能把大把的时间耗在办公室或者你跟他的探讨上，而是应该把大把的时间用在和客户或业内人士的沟通上，而且不能有拖沓，这个原因我说过了，是关于信心的问题
LZ.从你的文字来看，我总感觉你的创业过于感性，很少有对于关于市场，客户或网络的进展，当然可能我判断错误，是你不愿提及，但是我个人的观点是起步的阶段必须以行动来说话，以数据来实施及调整，需要一个准和快
这是我的一些拙见

作者: bujibuji 时间: 27-10-2010 09:35
thx......................

作者: d.c.world 时间: 27-10-2010 10:21
我认为奶爸楼主是对的。市场调查和销售是两码事，不做市场调查，盲目地去推销，很容易出问题。尤其是B2B这种模式，如果直接对retailer，可能前面人说的拼命联系，疯打电话，不会有大问题，因为你针对的是终端客户。而楼主很可能针对的是中间的大批发商。

我有几个问题，你是怎么去摸渠道的，我想你的产品销售渠道，别的公司肯定已经做好了，你是想插进来竞争一杠子。在这种情况下，你怎么知道谁是进口商，谁是一级批发商，谁是二级呢？用啥方法知道的？

另外在对Industry销售的时候，你怎么去approach decision maker呢？

作者: 家乡 时间: 27-10-2010 10:21
谢谢楼主白忙之中的经验。祝你早日成功。有魄力。

作者: 星星点灯 时间: 27-10-2010 11:26
没想到楼主是说干就干，公司已经开始运作了，而且还雇佣了外国人，这样的魄力是不赞不行的。之前受到楼主的指导，重新反思自己的方向。现在以这个的帖子作为我等案例学习，感谢奶爸的无私奉献。
有楼上朋友问了好些问题，也是我们苦求而不解的，就在这里等了。
今天才知道，居然与奶爸是老乡，更要祝奶爸生意兴隆了。

作者: 超级奶爸 时间: 27-10-2010 16:12
标题: 回复 #63 d.c.world 的帖子
是的，根据我们调查研究的结果，直接去跟零售谈有几个弊端：1。需要更多的人力投入，往往零售超市需要你更好的服务，也许一个电话，就需要你跟进他们的要求。而且时常会要求你BEAT竞争者的价格，并且要有完善的售后。比如消费者一个电话过来，零售商会转给你处理，那么这个工作量是巨大的。以我目前的人手，不可能做到好的服务。

2。零售终端需要比较成熟的品牌或者有好的资金去做宣传推广的。我的公司不适合这类，也不会有太多资金用于市场广告宣传，那是个无底洞。

3。终端需要你在这里有仓储配套，也就是货先放澳洲，随要随送。那么这个仓储无疑是相当风险的，我不可能在没有看到实际订单前，贸然买几百万货物放仓库里等超市的送货电话，风险太大，一旦打不开销路，货就烂手里。

所以保险的还是找中间商。

中间商的寻找是一个摸索的过程，要判断他们在链条上的位置比较难。所以我们进展比较慢，因为要做大量的调查工作。首先是网站仔细查阅，其次谷歌任何关于该公司的信息，以及该公司负责人的信息，然后将相关信息串起来，比如有些公司起诉了谁，因为什么，你会发现，原来被起诉的是他的下家，那你就知道他是供货给代理的。。。再次通过电话沟通，第一次并不急于推销，只表示我们存在，也想成为未来的合作伙伴，并且从电话里，基本都能了解到他们是面向终端的，还是面向代理商的，若有机会，约出来喝个咖啡，基本就能了解个全部了。因为坐一起谈，他们会告诉你他们公司的背景，发展史，通过发展史，都会发现他们处于链条的位置。这对我们报价是个重要的参考。

在得到上述信息后，我们才会继续沟通时，跟对方询问，我们是否有机会成为他们报价的选择之一。那么拿到询价后，我们报价就知道如何控制利润点了。对做终端的报高点，对中间商报低点，对已经知道他们跟中国过去直接采购的，就报更优惠些。如此摸索，当然，也有报错的时候。

遇到一个公司，告诉我们他们是卖给终端的，于是我们狂加了利润，报过去后，对方说高，于是我们试探高多少，对方说过去从中国公司拿到的价格比我的好多了，于是调整，再过段时间重新报，然后还说高，我们一算利润率，初步判断对方应该直接跟工厂采购的，于是计划暂时保持关系与联络，等有机会再合作。既不能为了拿订单，把价格做烂，破坏了市场，也不能给对方感觉我们是可以无底线降价的。只要还在这个市场里玩，终有机会。

至于如何判断对方告诉你价格高是真高还是虚晃探底的，这个就需要个人感觉跟经验了。我个人觉得面对面谈这方面事情，如果眼神有所回避，且回忆他拿到的价格时，眼睛朝左上角瞄，基本就是虚的。当然，只是一方面判断，纯个人。听听也就算了。

当然，其实“小姨子”的说法也有道理的，做市场不能玩感性，讨论虽然有帮助，也不能只停留在讨论的层面上。做，不断去做，才会知道结果。这一点上，我完全同意，并且也一直在努力。

感谢所有朋友的鼓励，大家一起加油。

提醒：我只是在创业，刚开始，还没上轨道与成功。因此很多总结对我个人也许有帮助，对需要的朋友，仅供参考，我不能判断自己的总结是否是指引到成功的方向的。

作者: d.c.world 时间: 27-10-2010 19:13

原帖由 超级奶爸 于 27-10-2010 16:12 发表

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是的，根据我们调查研究的结果，直接去跟零售谈有几个弊端：1。需要更多的人力投入，往往零售超市需要你更好的服务，也许一个电话，就需要你跟进他们的要求。而且时常会要求你BEAT竞争者的价格，并且要有完善的售后 ...

你做的很到位，的确是做市场的料！

作者: 超级奶爸 时间: 31-10-2010 22:40
标题: 继续
挖掘潜在客户的老底是一个有趣的不断发现的过程，谷歌很强大。通过搜索，常常会发现某个人竟然也是另一家公司的股东，又或者发现，原来这家公司的老板是那家公司的经理跳槽出来自己单干了，又或者发现，原来这个公司还在打官司，被告竟然也是我们需要联络的公司。。。所有的LINK 串起来，觉得这个世界真的很小，原来真正一个行业圈子，就那么些人闹腾，无非就是换了公司换了地址换了位置，人还都是那些人。

在后来与一些客户的交流过程中，这些LINK真的帮助我们不少，因为交谈过程中，对方会发现，原来我们是有准备的，对方会认为这个是我们对合作的重视。并且通过这种FARRET(这个词是跟助手学来的，比喻一种刨根追源的行为)的工作，让我们与客人交流的针对性更强，跟不同的客户推广不同的产品类型。并且慢慢的，在一起拜访客户的过程中，我与助手也找到了双方的默契，谈到澳洲的市场与计划，助手来阐述，谈到货源与中国的情况，我来解释，配合的还算不错，各施所长，互有补充。

接触下来的客户大致分几类：
第一类，超级大客户。这往往是行业内的巨头，市场份额往往占到一半以上。坐在会议室里，往往气势压人，“你们已经知道了我们是谁，我们做什么，那么请告诉我们，你们能给我们带来什么，或者说说你们有什么” 往往都是类似的责问。这类公司，大多有直接的采购在国内，很难在一两次接触后就建立贸易关系，唯一能做的就是巧妙的让对方愿意与你保持沟通，风水轮流转，谁知道日后没准天上掉下个馅饼，就能砸到我们。当然，要让对方在扔馅饼之前，时刻有个概念：我们是随时准备接馅饼的人之一。

第二类，中等客户。他们往往比较开明，大多数至少在谈话中表示，WHY NOT，愿意进一步沟通保持交流。这类客户中往往就有我们在未来短期内可能会有实际订单的，需要每周跟进，了解对方的采购计划与下一个采购季节。但，往往对方在价格上比较敏感，需要我们关注国内市场的变化，人民币升值等宏观信息也不得不考虑其中。

第三类，小企业。他们有需求，且对价格不那么敏感，但采购量却也很小，而且他们更希望我们有仓库在澳洲，可以随买随送。但仓储在起步阶段，实在是一步风险很大的棋，暂时不碰为好。但，沟通也不是没有效果，一直觉得跟人说话就一定有收获。通过他们，我们也往往可以了解更多市场上的信息，更多的了解他们的上家。

几类客户，都需要接触，只是有轻重，用助手的话说，在一个专业的行业内，基本上EVERYBODY KNOW EVERYBODY ELSE，我们要尽可能的去成为那个EVERYBODY, 也要尽量去成为那个EVERYBODY ELSE。

通过市场上与客户的沟通，还发现了一个问题，就是LONG CREDIT。本地贸易，与国内的内贸一样，很少有马上付款，都需要一个账期，从30天到180天不等。当有不止一家客户提到这个问题后，开始心里长草了。如何解决这样的资金问题。国内工厂的放账，一般可以控制在30天以内，而这30天，基本可以理解为货物在海上漂到澳洲清关时间，我这样的小公司，显然无法应对如此的资金压力。怎么办。。。

似乎是一座跨不过去的坎，困扰自己多日，融资的多种渠道都考虑过，唯一可行的，拉工厂入伙参股。让工厂承担资金上的压力，虽然公司的股份割让相当一部分，但至少可以让公司不至于未来因为货物垫资问题死掉。一系列文件修改签署完毕后，感觉跟旧社会把自己儿子许给地主家做长工一样，很不是个滋味。

反复的考虑自己的这一步走的对或错，没办法，没有舍，如何得。一切都关乎平衡，不仅仅是公司本身，还得平衡事业与家庭，工作与孩子。上周的一件事，让自己充分体会到做事业的难来，难到揪心心痛却无能为力。（未完待续）

作者: transchair 时间: 3-11-2010 23:35
值得学习，特别是我们这些还没有去做并原地踏步的人应该学习的。并且希望LZ继续，期待ING.
LZ肯定资产不少，才有心做这么大的投入。这是大部分没有多少积蓄的人很难去理解的。
对自己定位和方法都很准，如果能成也是一大兴事。但我感觉风险比较大。收入与支出不知道能不能拉平。当然LZ很愿意为起步交学习费，从文中可见。
同时提点见意：风险比较大的，应该找人合伙，集思广议，而不是单枪匹马。当然合伙有好处也有坏处，但对于一开始的项目来说，合伙的好处大于劣处。

作者: mayzhao 时间: 4-11-2010 10:01

原帖由 超级奶爸 于 31-10-2010 22:40 发表

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挖掘潜在客户的老底是一个有趣的不断发现的过程，谷歌很强大。通过搜索，常常会发现某个人竟然也是另一家公司的股东，又或者发现，原来这家公司的老板是那家公司的经理跳槽出来自己单干了，又或者发现，原来这个公司 ...

加入linkedin.com,你可以很容易发现这些人的link是怎么样的。

作者: dayang 时间: 4-11-2010 11:55
很喜欢这个帖子，谢谢LZ, 祝LZ越做越大

作者: kaikai80 时间: 7-11-2010 02:11
lz的产品应该不错，胆识也有，一定会做起来的。

作者: 资深贷款经理 时间: 8-11-2010 14:38

作者: 超级奶爸 时间: 12-11-2010 15:05
标题: 这些文字，为女儿写下
这是最好的一天，因为公司认为一直需要寻找的自己的USP产品可能在今年会有个好结果，因为与工厂框架谈好，厂老板今天飞来墨尔本准备讨论细节并签订独家协议。这是最坏的一天，因为早上一起来，女儿喊头痛，体温一测，39度。巧的是女儿今天还不上幼儿园，因此见客户还得带上这个病怏怏的小尾巴。匆忙给女儿吃了退烧药，把女儿塞进车子，赶去机场接人。

   在带工厂老板参观一些商场超市或商店，让他熟悉这里的同类型产品的竞争环境与状态，车子一路开，在与老板谈笑风生讨论未来的计划同时，眼睛时不时瞄一下后视镜里的女儿，女儿小脸烧的通红，昏沉沉的歪倒在宝宝座椅上，样子十分心疼。那一瞬间，真想掉转车头，带女儿回家上床上躺着，小家伙嘴里依然哼哼唧唧表示出不舒服。但没有选择，需要带着工厂了解这里的市场，否则一切无从谈起，独家代理权拿不到，前期太多的准备工作就显得没有了意义。更重要的是，公司若没有一个自己有别人无的东西做主打，很难在这里的市场上作出自己的不一样的风格，若都是千篇一律，买家为什么要选择你。

   下车，解开女儿安全带，退烧药药效过了，身子又开始滚烫起来，不得不再给女儿吃退烧药，喝水。女儿有气无力的趴在我肩膀上，时不时问我：爸爸，什么时候可以回家啊，我想回家。心像针扎一般难受，咬牙拍拍女儿后背：宝贝乖，很快，爸爸带叔叔看完这家商场就好了。于是抱着女儿与工厂老板在商场内讨论竞争者的产品，包装，价格，销售策略，十几分钟下来，手酸的像灌了铅，咬着牙坚持着。没办法，这是你的事业，这是你的孩子，你必须都照顾好。

看完一家工厂，女儿已经在肩膀上又昏睡过去了，烧已经退了，鬓角的汗蹭在我的脖子上，轻轻拨拉她的小脑袋到另一头肩膀上，轻轻放进车里，系好安全带。发动引擎，开始向下一个目标商场进发。

   就这样，整整一天，抱着女儿上车，下车，抱着女儿在商场商店里，一面需要关心女儿烧是不是又发起来，需要给继续吃药，一面要跟工厂老板解释人家的产品在澳洲市场是怎么玩的，我们要进入，应该从哪些方面考虑。一天下来，工厂老板对澳洲市场有了个大概的认识，也肯定了我们的工作，爽快答应很快签订独家代理协议，任务算是告一段落。

送女儿回家后，天已经渐黑了。轻轻抱女儿在床上，女儿鼻孔还是呼着重重的热气，迷迷糊糊跟我说了声晚安，就翻身睡着了。看着女儿背影，心里酸酸的不是滋味。这是上帝给我最好的礼物，在她需要我精心呵护时，我却只能抱着她到处跟我吃苦受累。男人的痛苦往往不在于自己吃了多少苦，而在于看到自己心爱的人跟着吃苦，却毫无办法。

创业，一直就不是一个容易的事情，不但需要牵扯到自己，或许还可能牵扯到家庭与孩子。在新的土地上更是如此，你也许找不到人帮你照顾孩子，帮你做饭打扫，一切需要依靠自己。坐在自己的小院子里，咂了口啤酒，如果真的有一天，自己的创业成功了，一定告诉长大的女儿这些点点滴滴，这份事业里，也有他们有意或者无意的支持！（未完待续）

作者: eric2010 时间: 12-11-2010 15:20

原帖由 超级奶爸 于 27-10-2010 16:12 发表

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是的，根据我们调查研究的结果，直接去跟零售谈有几个弊端：1。需要更多的人力投入，往往零售超市需要你更好的服务，也许一个电话，就需要你跟进他们的要求。而且时常会要求你BEAT竞争者的价格，并且要有完善的售后 ...

我现在也都在做中间商。但做中间商所产生的问题并不比做终端客户少。而且中间商的付款都极差，楼主要做好充分的呆账坏账准备。

作者: 超级奶爸 时间: 12-11-2010 16:35
标题: 回复 #75 eric2010 的帖子
谢谢，这个也是我考虑的问题。目前是把可能会在将来发生业务关系的公司资料发回大陆，看中国信保给他们提供的额度，再考虑放账的额度。另外，也想听听大家的意见，如何控制这种风险。

作者: dofach 时间: 12-11-2010 21:37

原帖由 超级奶爸 于 12-11-2010 15:05 发表

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看着女儿背影，心里酸酸的不是滋味。这是上帝给我最好的礼物，在她需要我精心呵护时，我却只能抱着她到处跟我吃苦受累。

楼主是个名副其实的超级奶爸！

作者: w115116 时间: 12-11-2010 22:57
1) 初期投入过大是极大的忌讳。楼主不如先请一些澳洲学生做casual，进行前期的市场调查，比如终端、中间商、市场规模、基本价格体系等。待对市场情况有了一个基本的了解后，再聘请正式员工，这样前期的投入要小很多，而且将来聘用什么样的人，在哪里招聘，会更加心中有数。
2）大进大出对资金的依赖度极高。如果国内的厂家不能提供前期的大量铺货的话，这种做法可能资金链很快断裂。因为工业产品客户往往要提供大量样品进行试验，而且可能要多批次提供来试验你的产品的稳定性，前期投入很大。
3）建议楼主不如先局部的做一些终端客户，并建立一个小的供货仓库。优点是流动资金占用小，可以积累行业和当地市场经验，了解价格和供应商体系，资金回笼相对安全（澳洲这里终端客户一般比较按时回款，因为他们比较小，也不原意耗时打官司）。待确认该行业可以进入后，再进军中间商市场不迟。

作者: w115116 时间: 13-11-2010 11:20

原帖由 超级奶爸 于 14-10-2010 22:03 发表

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第一次雇用员工，对于相关的法律与要求都不甚了解，虽然被告之在政府网站上都有相关信息可以查询。但还是觉得节约下摸索的时间成本，找个律师咨询尽快办理好员工的相关手续比较稳妥，一来让新员工感受到东方人的办事 ...

如何聘人和计算工时，在以下政府网站里有详细介绍：

www.fairwork.gov.au

作者: 我爱新西兰 时间: 13-11-2010 12:00

原帖由 xiao_yizi 于 26-10-2010 23:45 发表

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LZ, 我所说的市场是跑出来的，并不仅仅指销售，包括你所提到的做市场概念
你所提到的你助手的提出的打电话-》发邮件-》电话-》拜访-》保持联络，我在另一个谁的创业贴里就提到过这么一个实实在在的流程，如果你觉得 ...

现在的女孩子，怎么个个都这么牛哄
我认识一个24岁的川妹子，自己跑这个跑那个，资产也是很不少了，她签自由行签证的时候，VO不相信这些钱时她自己赚的。
看来，川妹子给我说的，国内是赚钱的好地方还真没有说错。

作者: westice 时间: 13-11-2010 12:50
有魄力，不过你说你都把钱给人付工资了，那以后的现金流怎么解决？

作者: 超级奶爸 时间: 13-11-2010 19:47
标题: 回复 #81 westice 的帖子
贸易公司，最大的投入估计也就人员工资与办公投入了吧。现金流不会占用很大。做好与工厂的条件，允许工厂给你同样条件的放账，那么待从客人那里收回货款，再付给工厂就好。

不知道还有哪里我没考虑周详的。

作者: liaojj 时间: 13-11-2010 22:32
读到LZ女儿发烧的那一段, 眼泪水都来了

作者: 20088 时间: 14-11-2010 01:09
顶楼主，

作者: 州游列國 时间: 14-11-2010 03:05

值得标榜。

作者: stanleymiao 时间: 14-11-2010 19:06
学习中，楼主是我的榜样！

一个私人问题，孩子她妈呢？创业还是需要有一个贤内助打理家里的一切的，这样你才能安心工作。

作者: 超级奶爸 时间: 14-11-2010 21:36
标题: 回复 #86 stanleymiao 的帖子
为了生活，孩子妈妈也不得不找工作，朝九晚五，收入用来贴补家用。因为创业前期，都是砸钱，还未产出。只有等事业上了轨道，才能让她放大假。

作者: COM 时间: 14-11-2010 23:05
超级感动中！期待继续！

作者: 林海雪原 时间: 15-11-2010 04:10
感动,看到女儿生病那一节,眼眶都有点湿湿的,自己做过生意,直到创业的艰难,楼主,加油!

作者: westice 时间: 15-11-2010 15:33

原帖由 超级奶爸 于 13-11-2010 19:47 发表

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贸易公司，最大的投入估计也就人员工资与办公投入了吧。现金流不会占用很大。做好与工厂的条件，允许工厂给你同样条件的放账，那么待从客人那里收回货款，再付给工厂就好。

不知道还有哪里我没考虑周详的。

看来你以前和国内工厂的关系还不错，不然他们不会给一个从来没和他们做过生意或偶尔生意往来的公司账期的。不过听说和这里的大公司做生意也要给他们不短的账期，有的甚至好几个月，所以也要考虑一下这方面的问题

作者: 鱼鱼糕 时间: 15-11-2010 20:28
楼主好样的,关注中,希望早日看到楼主成功的消息

作者: sunpower03 时间: 15-11-2010 21:03
lz加油，
一定可以成功的，但是决定不能成功以后那和那些黑心的华人餐馆一样，欺负自己的同胞

作者: cordial1975 时间: 17-11-2010 09:46
一大早爬起来从头看到尾，值得向你学习的地方太多了，如果你在布村，你组装家具的钱会省的更轻松，因为我会帮你。
留个脚印先

作者: leopeng 时间: 17-11-2010 14:07
跟随楼主的笔记，体会创业的艰难和欢欣。

作者: 超级奶爸 时间: 21-11-2010 23:06
标题: 努力终有回报
付出总是有回报的，不论大与小。在公司正式运作4个月后，我们接触的客户，由过去的我们每周主动联络，开始了反馈，有一些开始询问产品价格，或有一些发来邮件对我们过去的工作表示感谢。我们都认为，这是个好的现象，因为这让我们至少从一大堆类似不停发邮件打电话的推销公司或者在客人认为就是垃圾邮件投放公司里摆脱出来，成为对方认为可以在未来考虑合作的公司之一。

   是的，只要保持关系，我相信总有合作机会的一天。当然，口袋里的钱也在不停的提醒自己，我必须要让那一天早一点到来。接下来的工作，便是如何让那些已经对我们产生好感并询价的客户开始下订单。

   报价，自然是关键的敲门砖。高了甚至若与对方已经有的供应商价格一致，都可能无法打动客人，让他们更换供应商或者增加一个新供应商。于是开始与助手讨论着每次要报的价格，信心满满的报了价格，然后便没了下文。我比较急性子，每次报价第二天就问助手，要不要打个电话去问问，于是助手笑，我也笑，心里的确知道，如此的心急只会让对方觉得我们是急于做生意的，不利于生意的谈判，因为对方会利用你的心里杀价。

   在第四天依然无音讯后，我们还是拨通了电话，不能让每一次报价都只停留在报价上。打过去的结果，无非分几种：1。对方认为价格高了。 2。对方觉得目前不是采购季节，只是随便问问。 3。对方认为价格不错，但还犹豫不决。

对于1。我们需要分析，高了多少。对于那个空间，我们若降是否还值得去做。
2我们除了心里问候下对方的二大爷，却依然表现的很豁达，并很乐意随时保持沟通，同时，我们也套到了对方的采购时间，并记录下来，为下次有目的的报价做准备。
3．这是我们真正要攻克的客人。我与助手于是又来了一次头脑风暴。

助手站在西方人角度，以采购公司的身份，我以出口商的身份，讨论着“犹豫”的要素可能是什么，如何解决。

助手：价格好，我未必需要跟你买，因为除了价格，我看不到其他价值。而我有好的利润空间，且目前没有受到价格挤压的冲击，不需要因为价格考虑太多。
我：除了价格，我们也有服务，有稳定的供应商，即使在供应紧张时期，我们也有后备措施保证供应，其次，我们有对国内市场每个月的调查，对产品未来走势都有预判，可以帮助客户把握采购时间点。另外，价格现在没有危机，不等于未来不会遇到，目前趋势是太多澳洲公司都试图把触角伸到中国采购，以获得更好的竞争性。

助手：我对你不了解，无法知道你如何把握产品质量与运输环节。
我：从原材料采购到成品控制，从包装规格要求到质量检验，从码头监装到运输单据详细要求，我运用过去10年在这方面的品管把控的经验，描绘着一个详细的画面。

助手：你是一家新公司，我对你能否长久在这里表示担忧。
我：我们背后依托的是有几十年经验的工厂，一直从事该行业几十年，且本人在行业内从业十多年，不会放弃该行业。新公司不代表没有经验，我们一直知道自己该做什么。

   助手歪了个脑袋想了想，告诉我，他能想到的就这些了。我笑，我的回答能否弥补那个犹豫，助手想了想，说，如果我是买家，我应该会考虑你了，因为我找不到理由拒绝。于是，按照假象的问题，我们设计了答案，并且对一些细节做了文件性的设计，比如海运环节的把握，做了流程图。

   于是电话约见了客人，果然，交谈中，客人提到价格的便宜是否意味着品质的差异。于是，把设计好的答案与流程图一步步讲给客人。客人笑，是的，过去我在运输中吃过不少中国公司的亏，他们总偷工减料，导致货物到码头后，集装箱一开门，东西就散落了，一检测，品质也一般，跟提供的样品不符合。我告诉他，是，中国工厂千万家，贸易公司几万家，如何选择值得信赖的公司是有难度的。

   交谈后的第二天，收到客人邮件，愿意下一个订单。那一天，我高兴的去超市买了两瓶啤酒，与助手一口气干完，然后各自坐在座位上，开始新的工作。那一刻，心中满是喜悦。（未完待续。。。）

作者: 巴加索 时间: 22-11-2010 10:32
楼主体会到创业的激情了，恭喜恭喜

作者: moten 时间: 22-11-2010 12:05
恭喜奶爸开张！！

作者: 妮南 时间: 22-11-2010 12:51
恭喜！订单来了，余后的问题就是供货产品质量保证。

[ 本帖最后由 Rondy 于 22-11-2010 14:56 编辑 ]

作者: Sharon_玫 时间: 22-11-2010 13:59
恭喜楼主

作者: hustwater 时间: 22-11-2010 14:25
楼主加油！

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