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标题: 悉尼记事-开局 [打印本页]

作者: 冷雨 时间: 19-7-2012 10:37
标题: 悉尼记事-开局
分歧

在做悉尼市场的商业计划时，我和我的合伙人Simon发生了争执

Simon喜欢内西区澳品地板CH模式，小仓库加展厅，并想这种模式在东区，南区，和北区复制，Simon的理由是：仓库销售可以体现工厂直营和仓库批发的优势，但我反对这种模式，这种模式不好处有三，一是库存管理混乱；二是规模效应差，三是不宜做连锁经营的标准。

我提出一个计划：“一个中心，多点开发”，在Auburn上建立一个OZWOOD公司总部，集物流，营销，广告，展示，行政管理中心于一体，然后在悉尼相关的大区设立展示厅，实行统一物流，供货，安装和售后服务，选择Auburn，是因为Auburn已形成了集地板，家俱，灯具的建材商圈，“买地板，到Auburn”已成了许多人的消费心理定格。

  290 Parramatta RD Auburn在Harvey Norman和Officeworks中间，有一个近50多个泊车位，面积约936平方的UNIN/D1在招租中，我相中这块风水宝地的另一个重要理由是，这块场地板Parramatta主公路上有两块呈“八”型的广告牌，经过多次的谈判，OZWOOD公司签下了一个“5+5”的合同。

  我的合伙人Simon是一个非常优秀的人，他的聪明在于他有限度的妥协，他同意先按我的方案做，如果失败，必须服从他的方案，他在澳洲已经商了二十多年，习惯于西方人的思维方式，我是带着中国人的“中庸之道”来到悉尼，这样，我和他之间的分歧，体现在营销，广告，用人和管理等诸多方面，我们在不断的磨合和相互适应，这个过程会很长。

            国货

在当今悉尼，没有人不使用中国制造的商品

  服装，皮革制品，日用百货等，来自中国的商品，又时尚，又经济！

  中国已是世界的工厂，全球的车间！

  就连时下最火红的iPone4，基本上是清一色的Made In China。

  磁砖和地板，除了极少数来自于意大利，德国和马来西亚外，绝大多数来自中国！

  就连各大建材超市中标贴Made In Australia的地板，其主要工艺和关键工序，还是在中国完成。

  我考察过悉尼，默尔本的地板工厂，其规模之小，设备之简陋，技术之落后，跟中国十年以前的水平都没法相比，不仅是澳大利亚如此，就连曾经是世界地板制造大国的德国，意大利和马来西亚，其地板的生产能力，研发水平和整体实力，远远不如中国。

  如果没有长达几百年的近代中国境内战争，如果没有二十世纪七十年代的中国文化大革命时的国力的内损，如果中国人把所有聪明和精力都放在经济建设上，那么世界的整个经济格局将完全不是现在这个样子。

  目前的中国，谈不上经济强国，但起码是经济大国，是澳大利亚矿产资源最大的买家。

  但中国只有制造产品的能力，却没有销售商品的实力，中国的很多代工企业，所赚取是非常低廉的利润，大多数的高额利润，都被掌控国际市场和品牌的运营商赚取了。

  举个例子，一件在美国商店里卖价为USD99的衬衣，商店在批发商处买价是USD45，批发商在中国工厂购买价格是USD18，中国工厂的制造成本是USD17，中国工厂担负着采购原材料，生产，研发，质检等繁重的工作，赚取只是这个产业链中不到3%的毛利。

  公平吗？只有智商不正常的人，才能麻木地接受这样不公平的交易，但这是现实。

  同样是一个中国工厂生产的，有可能还是同一批号的重竹地板，在中国地板商店化费不到$40/平方,一个中国人在选择$Harvey Norman购买的价格是$69/平方。

没有更直接的一理由，因为中国商店没有营销，没有品牌，也没有历史。

  作为中国的商人，作为一个有近二十年工作经验的地板商，这件事让我深思。

  我想，我要用十年时间，可以做成我的Harvey Norman或者说我的Bunnings。

认真

空想和设想，字面只差一字，内容却有本质的区别。

中国的商店,中国的商人,在澳大利亚还没有真正意义的零售连锁企业。

Mcdonald's，Bunnings，woolworths等大型连锁零售公司在澳洲几乎达到了空喻户晓的程度，除了Mcdonald's具近百年的历史以外，其它的连锁企业，其公司的发展历史都只有几十年。

背靠强大的中国制造企业，我们不缺产品，中国的工艺和工厂的实力已达到国际一流水平，我们不缺质量，我们也不缺资金，我们聪明，勤劳等等，表面上我们什么都不缺，为什么我们的零售商店就做不成规模的连锁企业。

这一切的不成功，都是因为我们太聪明！

聪明人往往想法多，想法多则朝今夕改，朝今夕改则没有标准，而几乎所有的超市公司都有十分严格的标准。椐说，Mcdonald's在全世界所有店的味道都是一样的，所有收银台之间的距离也是一样的，这种标准几十年都一样。

国人耻于做小事，“难得湖涂”是中国几千年的官场和商场的处世哲学，这种湖涂的正确解释是“大事清楚，小事马虎”，小事的不认真，其后果就是管理的难细化，这是超市管理者的大忌。

很多中国公司还有一个毛病，做任何事都喜欢走捷径，超近路，所以中国产品中有大量的伪劣产品，在国际市场的消费口碑很差。

西方人没有中国人聪明，认死理的一根筋是他们共有的特性，在他们的思维中，标准是日常生活中原则性的东西，所以，西方人做任何一件小事，都非常认真。

西方人的这种特性，不是一个人的性格，而是一个郡体的行为方式，尽管他们的思维有些死板，但西方人特别擅长做标准。

这是中西方文化的差别，中西方行为的差别，也就是结果的差别。

规划

我的设想，在未来三年内，在悉尼做成一个有十个连锁店以上的专业地板超市公司。

  基于这个计划，我需要一个物流和品牌展示中心，这就是OZWOOD的Parramatta店总部，一个展厅面积120平方，仓储面积850平方，可置放各种品类地板达三万平方以上的澳品地板悉尼物流配送中心。

120平方的展厅，对我来说还是太小！

悉尼澳品有四十多个款式的金刚板，大约六个花色的重竹地板，三十多款分别来自印尼，非洲，新西兰和澳洲本土的实木地板，至少也有三十多款不同风格的实木复合地板，还有近两百多种不同花型的拼花地板，中国湖州澳品公司的工厂近750平方展示厅，只能摆放苏洲金象和湖洲澳品公司1/3的产品，悉尼澳品公司这么小的展示面积，如何又能展示我的全部。

可这是在国际化的大都市悉尼啊，是寸土寸金的Auburn建材商圈！

澳品Parramatta总店的租金费用，比中国近10000多平方厂房的湖州澳品公司还要高一倍。

商业运营中的所谓规模，必须由相当的资金实力做保证。

到过澳品展厅的地板同行，表面上都评价这个展厅够有品位，够漂亮，内心里一定在骂我发疯了。

然而，在我的计划中，这只是OZWOOD澳品地板亮剑悉尼市场的第一步，五年之内，澳品地板会有一个展示面积不低于1000平方的中心展厅，唯有这样，才能把我这十年中研发和制造所有高端产品，全部带到悉尼。

以澳大利亚稳步的经济增长态势和工资增幅水平，五年之后的悉尼地板市场，以名贵木种为主流的实木地板，会有强劲的市场需求。

有远见的商业方案，不是为了今天的需要，更多的重点要放在未来。

定位：

在中国，我有两个木业公司，位于江苏的苏州金象木业有限公司和位于浙江的湖州澳品木业有限公司。

两个公司都以地板为主导产品，金象是生产金刚板，竹地板以及实木地板，以大众消费为主要对象，澳品只做高端产品，只为中国的富豪，金领消费者提供奢华服务。

悉尼的地板公司，我如何做产品定位和消费定位?

悉尼是一个以简约，实用为主流风格的城市。

先看一下悉尼的工资水平和消费成本：

2001年悉尼最低的周薪是$540,租房,饭费,车油费日生活成本至少是$50,一个普通的打工者其实没有太多余钱的,如果是贷款购房,月付房贷的利息和本金至少在$2000和$4000之间,对于一个没有任何背景的普通家庭来说,压力还是很重的,太贵的产品卖不动。

悉尼也有很多富豪，但这些富人早已完成了居家建设，如果OZWOOD只做这些富人生意，公司极可能门可罗雀。

所以，我只有一种选择，OZWOOD公司提供的大众消费品，首先是好地板，其次是我们的客人买得起的好地板，再次是客人买得起并不需要付太多的钱的好地板。

这三句废话其实只用四个字来概括：OZWOOD公司的地板必须是“价廉物美！”

这是其它地板公司几乎解决不了的难事，我做起来是举手之劳。

我只做了两点，就让我的对手感到压力：

我的苏州金象公司本来就是澳大利亚地板公司的供货商，我的悉尼公司以批发价直接切入零售市场，对我的客人来说，这是在任何地板公司都买不到的低价。

金象和澳品两个公司的上千余种的地板品类，我带到悉尼不到100种，就已经摆满了Parramatta的展厅，能让我的客人有了更多的选择。

在悉尼运作木地板经营，我本来就具备良好的资源。

造势：

  一流公司做势，二流公司做市，三流公司做利，这是当今商业营销教材的金科玉律。

  在国内，我曾和中国的三十多家报社，十多家电视台以用电台做过全方面的合作，运用硬广，软文，短片等多种手法发布我的公司信息和推广我的产品，如何进行商业的造势和营势，我已经有一成套的经验和方法。

  我也和悉尼的报界有过初步的合作，我的【澳洲十大材种评释】，【Unit房应选购什么的地板】等系短文至今还有读者在珍藏，2011年六月份，OZWOOD公司在做总部筹建的时候，我已经在多家媒体上发布信息。

  2011年7月8日，是OZWOOD营销总部在D1/290 Parramatta RD Auburn开张的日子。

“Simon,我们是不是应该做个促销方案，让更多的人知道OZWOOD总店的开业！”五月份的一个工作日，我对我的合伙人说。

“Dauid,我觉得你不能把中国的经验带到澳洲，在国外做生意要有一个长时间的等待，任何形式的促销都不可能有效果，如果操之过急，可能有很多的副作用。”

  继上一次关于澳品地板悉尼市场的商业计划不同想法的争议之后，在具体运营上，我和Simon又有非常对立的观点。

我是一个不肯妥协的人，我认定的事，不做心中特别不痛快，为了尊重我，可爱的Simon再一次做让步，当然我的痛快换成了他的担心，不过，我的目的还是达到了。

2011年6月8日后,标题为【$100能当$300用吗?】在【澳洲新报】,【新时代报】,分别以整版,半版和分类广告形式对外界发布,为期做了整整一个月。

到8月8日，OZWOOD收到大约3000平方的订单，报表的利润十分有限，但Simon对这个结果还是很满意，因为OZWOOD已培养了一批忠实的客户

作者: thomasyuan 时间: 19-7-2012 11:01
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