创业分享：我的创业历程（连载更新196楼更新：一年的小结）

xiao_yizi · 发表于 26-10-2010 23:45:35

LZ, 我所说的市场是跑出来的，并不仅仅指销售，包括你所提到的做市场概念
你所提到的你助手的提出的打电话-》发邮件-》电话-》拜访-》保持联络，我在另一个谁的创业贴里就提到过这么一个实实在在的流程，如果你觉得这不算销售的概念，那么这是我认为的绝对的跑市场
当然，这里关于概念性的文字绕来绕去没什么实际意义
我想说的是，在你刚开始的创业阶段，不能把大把的时间耗在办公室或者你跟他的探讨上，而是应该把大把的时间用在和客户或业内人士的沟通上，而且不能有拖沓，这个原因我说过了，是关于信心的问题
LZ.从你的文字来看，我总感觉你的创业过于感性，很少有对于关于市场，客户或网络的进展，当然可能我判断错误，是你不愿提及，但是我个人的观点是起步的阶段必须以行动来说话，以数据来实施及调整，需要一个准和快
这是我的一些拙见

bujibuji · 发表于 27-10-2010 09:35:00

thx......................

d.c.world · 发表于 27-10-2010 10:21:37

我认为奶爸楼主是对的。市场调查和销售是两码事，不做市场调查，盲目地去推销，很容易出问题。尤其是B2B这种模式，如果直接对retailer，可能前面人说的拼命联系，疯打电话，不会有大问题，因为你针对的是终端客户。而楼主很可能针对的是中间的大批发商。

我有几个问题，你是怎么去摸渠道的，我想你的产品销售渠道，别的公司肯定已经做好了，你是想插进来竞争一杠子。在这种情况下，你怎么知道谁是进口商，谁是一级批发商，谁是二级呢？用啥方法知道的？

另外在对Industry销售的时候，你怎么去approach decision maker呢？

家乡 · 发表于 27-10-2010 10:21:51

谢谢楼主白忙之中的经验。祝你早日成功。有魄力。

星星点灯 · 发表于 27-10-2010 11:26:56

没想到楼主是说干就干，公司已经开始运作了，而且还雇佣了外国人，这样的魄力是不赞不行的。之前受到楼主的指导，重新反思自己的方向。现在以这个的帖子作为我等案例学习，感谢奶爸的无私奉献。
有楼上朋友问了好些问题，也是我们苦求而不解的，就在这里等了。
今天才知道，居然与奶爸是老乡，更要祝奶爸生意兴隆了。

超级奶爸 · 发表于 27-10-2010 16:12:11

是的，根据我们调查研究的结果，直接去跟零售谈有几个弊端：1。需要更多的人力投入，往往零售超市需要你更好的服务，也许一个电话，就需要你跟进他们的要求。而且时常会要求你BEAT竞争者的价格，并且要有完善的售后。比如消费者一个电话过来，零售商会转给你处理，那么这个工作量是巨大的。以我目前的人手，不可能做到好的服务。

2。零售终端需要比较成熟的品牌或者有好的资金去做宣传推广的。我的公司不适合这类，也不会有太多资金用于市场广告宣传，那是个无底洞。

3。终端需要你在这里有仓储配套，也就是货先放澳洲，随要随送。那么这个仓储无疑是相当风险的，我不可能在没有看到实际订单前，贸然买几百万货物放仓库里等超市的送货电话，风险太大，一旦打不开销路，货就烂手里。

所以保险的还是找中间商。

中间商的寻找是一个摸索的过程，要判断他们在链条上的位置比较难。所以我们进展比较慢，因为要做大量的调查工作。首先是网站仔细查阅，其次谷歌任何关于该公司的信息，以及该公司负责人的信息，然后将相关信息串起来，比如有些公司起诉了谁，因为什么，你会发现，原来被起诉的是他的下家，那你就知道他是供货给代理的。。。再次通过电话沟通，第一次并不急于推销，只表示我们存在，也想成为未来的合作伙伴，并且从电话里，基本都能了解到他们是面向终端的，还是面向代理商的，若有机会，约出来喝个咖啡，基本就能了解个全部了。因为坐一起谈，他们会告诉你他们公司的背景，发展史，通过发展史，都会发现他们处于链条的位置。这对我们报价是个重要的参考。

在得到上述信息后，我们才会继续沟通时，跟对方询问，我们是否有机会成为他们报价的选择之一。那么拿到询价后，我们报价就知道如何控制利润点了。对做终端的报高点，对中间商报低点，对已经知道他们跟中国过去直接采购的，就报更优惠些。如此摸索，当然，也有报错的时候。

遇到一个公司，告诉我们他们是卖给终端的，于是我们狂加了利润，报过去后，对方说高，于是我们试探高多少，对方说过去从中国公司拿到的价格比我的好多了，于是调整，再过段时间重新报，然后还说高，我们一算利润率，初步判断对方应该直接跟工厂采购的，于是计划暂时保持关系与联络，等有机会再合作。既不能为了拿订单，把价格做烂，破坏了市场，也不能给对方感觉我们是可以无底线降价的。只要还在这个市场里玩，终有机会。

至于如何判断对方告诉你价格高是真高还是虚晃探底的，这个就需要个人感觉跟经验了。我个人觉得面对面谈这方面事情，如果眼神有所回避，且回忆他拿到的价格时，眼睛朝左上角瞄，基本就是虚的。当然，只是一方面判断，纯个人。听听也就算了。

当然，其实“小姨子”的说法也有道理的，做市场不能玩感性，讨论虽然有帮助，也不能只停留在讨论的层面上。做，不断去做，才会知道结果。这一点上，我完全同意，并且也一直在努力。

感谢所有朋友的鼓励，大家一起加油。

提醒：我只是在创业，刚开始，还没上轨道与成功。因此很多总结对我个人也许有帮助，对需要的朋友，仅供参考，我不能判断自己的总结是否是指引到成功的方向的。

d.c.world · 发表于 27-10-2010 19:13:36

原帖由 超级奶爸 于 27-10-2010 16:12 发表

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是的，根据我们调查研究的结果，直接去跟零售谈有几个弊端：1。需要更多的人力投入，往往零售超市需要你更好的服务，也许一个电话，就需要你跟进他们的要求。而且时常会要求你BEAT竞争者的价格，并且要有完善的售后 ...

你做的很到位，的确是做市场的料！

超级奶爸 · 发表于 31-10-2010 22:40:59

挖掘潜在客户的老底是一个有趣的不断发现的过程，谷歌很强大。通过搜索，常常会发现某个人竟然也是另一家公司的股东，又或者发现，原来这家公司的老板是那家公司的经理跳槽出来自己单干了，又或者发现，原来这个公司还在打官司，被告竟然也是我们需要联络的公司。。。所有的LINK 串起来，觉得这个世界真的很小，原来真正一个行业圈子，就那么些人闹腾，无非就是换了公司换了地址换了位置，人还都是那些人。

在后来与一些客户的交流过程中，这些LINK真的帮助我们不少，因为交谈过程中，对方会发现，原来我们是有准备的，对方会认为这个是我们对合作的重视。并且通过这种FARRET(这个词是跟助手学来的，比喻一种刨根追源的行为)的工作，让我们与客人交流的针对性更强，跟不同的客户推广不同的产品类型。并且慢慢的，在一起拜访客户的过程中，我与助手也找到了双方的默契，谈到澳洲的市场与计划，助手来阐述，谈到货源与中国的情况，我来解释，配合的还算不错，各施所长，互有补充。

接触下来的客户大致分几类：
第一类，超级大客户。这往往是行业内的巨头，市场份额往往占到一半以上。坐在会议室里，往往气势压人，“你们已经知道了我们是谁，我们做什么，那么请告诉我们，你们能给我们带来什么，或者说说你们有什么” 往往都是类似的责问。这类公司，大多有直接的采购在国内，很难在一两次接触后就建立贸易关系，唯一能做的就是巧妙的让对方愿意与你保持沟通，风水轮流转，谁知道日后没准天上掉下个馅饼，就能砸到我们。当然，要让对方在扔馅饼之前，时刻有个概念：我们是随时准备接馅饼的人之一。

第二类，中等客户。他们往往比较开明，大多数至少在谈话中表示，WHY NOT，愿意进一步沟通保持交流。这类客户中往往就有我们在未来短期内可能会有实际订单的，需要每周跟进，了解对方的采购计划与下一个采购季节。但，往往对方在价格上比较敏感，需要我们关注国内市场的变化，人民币升值等宏观信息也不得不考虑其中。

第三类，小企业。他们有需求，且对价格不那么敏感，但采购量却也很小，而且他们更希望我们有仓库在澳洲，可以随买随送。但仓储在起步阶段，实在是一步风险很大的棋，暂时不碰为好。但，沟通也不是没有效果，一直觉得跟人说话就一定有收获。通过他们，我们也往往可以了解更多市场上的信息，更多的了解他们的上家。

几类客户，都需要接触，只是有轻重，用助手的话说，在一个专业的行业内，基本上EVERYBODY KNOW EVERYBODY ELSE，我们要尽可能的去成为那个EVERYBODY, 也要尽量去成为那个EVERYBODY ELSE。

通过市场上与客户的沟通，还发现了一个问题，就是LONG CREDIT。本地贸易，与国内的内贸一样，很少有马上付款，都需要一个账期，从30天到180天不等。当有不止一家客户提到这个问题后，开始心里长草了。如何解决这样的资金问题。国内工厂的放账，一般可以控制在30天以内，而这30天，基本可以理解为货物在海上漂到澳洲清关时间，我这样的小公司，显然无法应对如此的资金压力。怎么办。。。

似乎是一座跨不过去的坎，困扰自己多日，融资的多种渠道都考虑过，唯一可行的，拉工厂入伙参股。让工厂承担资金上的压力，虽然公司的股份割让相当一部分，但至少可以让公司不至于未来因为货物垫资问题死掉。一系列文件修改签署完毕后，感觉跟旧社会把自己儿子许给地主家做长工一样，很不是个滋味。

反复的考虑自己的这一步走的对或错，没办法，没有舍，如何得。一切都关乎平衡，不仅仅是公司本身，还得平衡事业与家庭，工作与孩子。上周的一件事，让自己充分体会到做事业的难来，难到揪心心痛却无能为力。（未完待续）

transchair · 发表于 3-11-2010 23:35:32

值得学习，特别是我们这些还没有去做并原地踏步的人应该学习的。并且希望LZ继续，期待ING.
LZ肯定资产不少，才有心做这么大的投入。这是大部分没有多少积蓄的人很难去理解的。
对自己定位和方法都很准，如果能成也是一大兴事。但我感觉风险比较大。收入与支出不知道能不能拉平。当然LZ很愿意为起步交学习费，从文中可见。
同时提点见意：风险比较大的，应该找人合伙，集思广议，而不是单枪匹马。当然合伙有好处也有坏处，但对于一开始的项目来说，合伙的好处大于劣处。

mayzhao · 发表于 4-11-2010 10:01:13

原帖由 超级奶爸 于 31-10-2010 22:40 发表

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挖掘潜在客户的老底是一个有趣的不断发现的过程，谷歌很强大。通过搜索，常常会发现某个人竟然也是另一家公司的股东，又或者发现，原来这家公司的老板是那家公司的经理跳槽出来自己单干了，又或者发现，原来这个公司 ...

加入linkedin.com,你可以很容易发现这些人的link是怎么样的。

dayang · 发表于 4-11-2010 11:55:00

很喜欢这个帖子，谢谢LZ, 祝LZ越做越大

kaikai80 · 发表于 7-11-2010 02:11:43

lz的产品应该不错，胆识也有，一定会做起来的。

资深贷款经理 · 发表于 8-11-2010 14:38:55

超级奶爸 · 发表于 12-11-2010 15:05:32

这是最好的一天，因为公司认为一直需要寻找的自己的USP产品可能在今年会有个好结果，因为与工厂框架谈好，厂老板今天飞来墨尔本准备讨论细节并签订独家协议。这是最坏的一天，因为早上一起来，女儿喊头痛，体温一测，39度。巧的是女儿今天还不上幼儿园，因此见客户还得带上这个病怏怏的小尾巴。匆忙给女儿吃了退烧药，把女儿塞进车子，赶去机场接人。

   在带工厂老板参观一些商场超市或商店，让他熟悉这里的同类型产品的竞争环境与状态，车子一路开，在与老板谈笑风生讨论未来的计划同时，眼睛时不时瞄一下后视镜里的女儿，女儿小脸烧的通红，昏沉沉的歪倒在宝宝座椅上，样子十分心疼。那一瞬间，真想掉转车头，带女儿回家上床上躺着，小家伙嘴里依然哼哼唧唧表示出不舒服。但没有选择，需要带着工厂了解这里的市场，否则一切无从谈起，独家代理权拿不到，前期太多的准备工作就显得没有了意义。更重要的是，公司若没有一个自己有别人无的东西做主打，很难在这里的市场上作出自己的不一样的风格，若都是千篇一律，买家为什么要选择你。

   下车，解开女儿安全带，退烧药药效过了，身子又开始滚烫起来，不得不再给女儿吃退烧药，喝水。女儿有气无力的趴在我肩膀上，时不时问我：爸爸，什么时候可以回家啊，我想回家。心像针扎一般难受，咬牙拍拍女儿后背：宝贝乖，很快，爸爸带叔叔看完这家商场就好了。于是抱着女儿与工厂老板在商场内讨论竞争者的产品，包装，价格，销售策略，十几分钟下来，手酸的像灌了铅，咬着牙坚持着。没办法，这是你的事业，这是你的孩子，你必须都照顾好。

看完一家工厂，女儿已经在肩膀上又昏睡过去了，烧已经退了，鬓角的汗蹭在我的脖子上，轻轻拨拉她的小脑袋到另一头肩膀上，轻轻放进车里，系好安全带。发动引擎，开始向下一个目标商场进发。

   就这样，整整一天，抱着女儿上车，下车，抱着女儿在商场商店里，一面需要关心女儿烧是不是又发起来，需要给继续吃药，一面要跟工厂老板解释人家的产品在澳洲市场是怎么玩的，我们要进入，应该从哪些方面考虑。一天下来，工厂老板对澳洲市场有了个大概的认识，也肯定了我们的工作，爽快答应很快签订独家代理协议，任务算是告一段落。

送女儿回家后，天已经渐黑了。轻轻抱女儿在床上，女儿鼻孔还是呼着重重的热气，迷迷糊糊跟我说了声晚安，就翻身睡着了。看着女儿背影，心里酸酸的不是滋味。这是上帝给我最好的礼物，在她需要我精心呵护时，我却只能抱着她到处跟我吃苦受累。男人的痛苦往往不在于自己吃了多少苦，而在于看到自己心爱的人跟着吃苦，却毫无办法。

创业，一直就不是一个容易的事情，不但需要牵扯到自己，或许还可能牵扯到家庭与孩子。在新的土地上更是如此，你也许找不到人帮你照顾孩子，帮你做饭打扫，一切需要依靠自己。坐在自己的小院子里，咂了口啤酒，如果真的有一天，自己的创业成功了，一定告诉长大的女儿这些点点滴滴，这份事业里，也有他们有意或者无意的支持！（未完待续）

eric2010 · 发表于 12-11-2010 15:20:28

原帖由 超级奶爸 于 27-10-2010 16:12 发表

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是的，根据我们调查研究的结果，直接去跟零售谈有几个弊端：1。需要更多的人力投入，往往零售超市需要你更好的服务，也许一个电话，就需要你跟进他们的要求。而且时常会要求你BEAT竞争者的价格，并且要有完善的售后 ...

我现在也都在做中间商。但做中间商所产生的问题并不比做终端客户少。而且中间商的付款都极差，楼主要做好充分的呆账坏账准备。

超级奶爸 · 发表于 12-11-2010 16:35:01

谢谢，这个也是我考虑的问题。目前是把可能会在将来发生业务关系的公司资料发回大陆，看中国信保给他们提供的额度，再考虑放账的额度。另外，也想听听大家的意见，如何控制这种风险。

dofach · 发表于 12-11-2010 21:37:43

原帖由 超级奶爸 于 12-11-2010 15:05 发表

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看着女儿背影，心里酸酸的不是滋味。这是上帝给我最好的礼物，在她需要我精心呵护时，我却只能抱着她到处跟我吃苦受累。

楼主是个名副其实的超级奶爸！

w115116 · 发表于 12-11-2010 22:57:46

1) 初期投入过大是极大的忌讳。楼主不如先请一些澳洲学生做casual，进行前期的市场调查，比如终端、中间商、市场规模、基本价格体系等。待对市场情况有了一个基本的了解后，再聘请正式员工，这样前期的投入要小很多，而且将来聘用什么样的人，在哪里招聘，会更加心中有数。
2）大进大出对资金的依赖度极高。如果国内的厂家不能提供前期的大量铺货的话，这种做法可能资金链很快断裂。因为工业产品客户往往要提供大量样品进行试验，而且可能要多批次提供来试验你的产品的稳定性，前期投入很大。
3）建议楼主不如先局部的做一些终端客户，并建立一个小的供货仓库。优点是流动资金占用小，可以积累行业和当地市场经验，了解价格和供应商体系，资金回笼相对安全（澳洲这里终端客户一般比较按时回款，因为他们比较小，也不原意耗时打官司）。待确认该行业可以进入后，再进军中间商市场不迟。

w115116 · 发表于 13-11-2010 11:20:31

原帖由 超级奶爸 于 14-10-2010 22:03 发表

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第一次雇用员工，对于相关的法律与要求都不甚了解，虽然被告之在政府网站上都有相关信息可以查询。但还是觉得节约下摸索的时间成本，找个律师咨询尽快办理好员工的相关手续比较稳妥，一来让新员工感受到东方人的办事 ...

如何聘人和计算工时，在以下政府网站里有详细介绍：

www.fairwork.gov.au

我爱新西兰 · 发表于 13-11-2010 12:00:50

原帖由 xiao_yizi 于 26-10-2010 23:45 发表

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LZ, 我所说的市场是跑出来的，并不仅仅指销售，包括你所提到的做市场概念
你所提到的你助手的提出的打电话-》发邮件-》电话-》拜访-》保持联络，我在另一个谁的创业贴里就提到过这么一个实实在在的流程，如果你觉得 ...

现在的女孩子，怎么个个都这么牛哄
我认识一个24岁的川妹子，自己跑这个跑那个，资产也是很不少了，她签自由行签证的时候，VO不相信这些钱时她自己赚的。
看来，川妹子给我说的，国内是赚钱的好地方还真没有说错。

westice · 发表于 13-11-2010 12:50:12

有魄力，不过你说你都把钱给人付工资了，那以后的现金流怎么解决？

超级奶爸 · 发表于 13-11-2010 19:47:40

贸易公司，最大的投入估计也就人员工资与办公投入了吧。现金流不会占用很大。做好与工厂的条件，允许工厂给你同样条件的放账，那么待从客人那里收回货款，再付给工厂就好。

不知道还有哪里我没考虑周详的。

liaojj · 发表于 13-11-2010 22:32:14

读到LZ女儿发烧的那一段, 眼泪水都来了

20088 · 发表于 14-11-2010 01:09:59

顶楼主，

州游列國 · 发表于 14-11-2010 03:05:58

值得标榜。

stanleymiao · 发表于 14-11-2010 19:06:19

学习中，楼主是我的榜样！

一个私人问题，孩子她妈呢？创业还是需要有一个贤内助打理家里的一切的，这样你才能安心工作。

超级奶爸 · 发表于 14-11-2010 21:36:33

为了生活，孩子妈妈也不得不找工作，朝九晚五，收入用来贴补家用。因为创业前期，都是砸钱，还未产出。只有等事业上了轨道，才能让她放大假。

COM · 发表于 14-11-2010 23:05:21

超级感动中！期待继续！

林海雪原 · 发表于 15-11-2010 04:10:38

感动,看到女儿生病那一节,眼眶都有点湿湿的,自己做过生意,直到创业的艰难,楼主,加油!

westice · 发表于 15-11-2010 15:33:36

原帖由 超级奶爸 于 13-11-2010 19:47 发表

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贸易公司，最大的投入估计也就人员工资与办公投入了吧。现金流不会占用很大。做好与工厂的条件，允许工厂给你同样条件的放账，那么待从客人那里收回货款，再付给工厂就好。

不知道还有哪里我没考虑周详的。

看来你以前和国内工厂的关系还不错，不然他们不会给一个从来没和他们做过生意或偶尔生意往来的公司账期的。不过听说和这里的大公司做生意也要给他们不短的账期，有的甚至好几个月，所以也要考虑一下这方面的问题

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